販売士の勉強をしましょう！ 販売士は日本商工会議所の簿記や、パソコン検定と並ぶ認定資格です。 小売業で働く人にはぜひ勉強して欲しい資格です。これから就職する人も商売の基礎が勉強できます。 3級からありますので、実務経験のない学生の方にも受けやすい資格だと思います。 小売業入門編として3級を中心に編集しています。
HOME 小売業の概要 ﾏｰﾁｬﾝﾀﾞｲｼﾞﾝｸﾞ ｽﾄｱｵﾍﾞﾚｰｼｮﾝ マーケティング 販売・経営管理 サラリーマン生活 （ブログ）	小売業の概要 １．小売業とは　（定義） 「主として最終消費者（一般消費者）を直接対称にする販売業」 　　　　　 　→卸売業 　　 「産業用や再販売目的で商品を仕入れる販売業者」 ※商業統計調査では、年間販売額の半分以上を最終消費者に販売していれば小売業に分類（兼業等の場合） ２．小売業の扱う商品 ◆有形財 　形のあるもの ◆無形財 　形のないサービス（コンビニの公共料金収納、チケット、宅配便、ATM、保険、クリーニングの取次ぎなど） ３．小売業の役割 　「生産者と最終消費者との橋渡し」 ４．小売業が必要な理由 　メーカー（製造者、生産者など）が一般消費者に直接販売すると、社会全体でコストがかかりすぎて非効率になる。（取引数極小の原理、不確実性プールの原理） 　※社会的コストを節約するために、卸売業、小売業がメーカーと最終消費者の中間に存在する必要がある。 ５．販売代理と購買代理 ◆販売代理 　小売業は、メーカーに代わって消費者に販売しています。 ◆購買代理 　小売業は、消費者に代わって商品を購買（購入）しています。 日本の小売業の構造と変化 １．構造と特徴（３つの特徴） 　日本の流通構造は、欧米と比較して 　1)零細性・・・・・（従業者4人以下の零細小売店が70％を占める） 　2)過多性・・・・・（人口当たりの店舗数が多い） 　3)多段階性・・・（中間流通が多い） ２．小売業の構造変化（時代の流れ） 現在（2002年商業統計調査） 　　全国の小売店数　130万店 1982年 　　172万店（ピーク） 　※この年以降一貫して減少。特に従業員4人以下の零細小売店が大幅減少。 →大型スーパーやコンビニエンスストアなどとの競争に敗れる。 3級販売士試験超整理本改訂版 ２　流通とは・・・？ 　生産と消費をつなぐ事。 　※生産者と消費者が直接取引きすると時間とコストの無駄が発生。 １．流通の３つの分化 　生産者と消費者の間には、３つの違い（分化）があります。 　１）人格的分化 　　生産者と消費者が異なっていること 　２）時間的分化 　　生産されるときと、消費される時が異なっていること 　３）場所的分化 　　生産地と消費地が異なること ２．流通の機能 　生産と消費の間に生じた分化（ギャップ）を埋めるために必要な機能 ３．基本的ギャップと付随的ギャップ ◆基本的ギャップ 　人格的、時間的、場所的ギャップ ◆付随的ギャップ 　１）情報的ギャップ 　　生産と消費の間に生まれる情報のギャップ 　　・生産者が何を生産しているのか？ 　　 　　・消費者がどこにいて、何を欲しがっているのか？ 　２）数量的ギャップ 　　生産数量と消費数量の差のこと 　　（メーカーの生産ロットと消費者の消費ロットが必ずしも一致するとは限らない） 　　※ロット・・・一定数量のまとまりのこと 　３）質的ギャップ 　　生産されるモノの質と消費者が求めるモノの質が、一致しないときに生じます。 　※上記以外にも、生産と消費の間にはさまざまなギャップがあり、それに対応するたの流通機能が求められている。 3級販売士試験演習問題 300　 20070222宣言5【産能大の通信講座】販売士検定2級コース パソコンソフト メディアファイブ【税込】media5 Premier 販売士検定試験2・3級 合格保証版【ベ... ３　流通経路における小売業もポジショニング（位置づけ） 小売業の役割は時代とともに変化しています。新しい商品、お店、サービスも出てきています。 １．役割の変化 　◆これまで 　　メーカーが作った物を消費者に販売 　◆これから 　　消費者の満足する商品を揃えるアソートメント機能 　　（商品の品揃え・編集機能）が重要 ２．小売業の役割 (1)基本的役割 　1)消費者に商品を販売 　　　　　↓ 　2)利益の獲得 　　　　　↓ 　3)獲得した利益を地域社会に還元 　　　　　↓ 　4)地域社会と共存 (2)消費者に対する役割 　1)品揃え提供機能 　　消費者ニーズに合わせた商品の品揃え 　2)在庫調整機能 　　数量の調整 　3)価格調整機能 　　ローコストオペレーションの実行（費用をあまりかけない仕組み） (3)提供先企業に対する役割 　・メーカーの商品の販路を確保 　・PB商品の開発（PB=プライベート商品＝自社企画商品） 　・商品カテゴリー別の消費者情報の提供 (4)地域社会に対する役割 　・地域に暮らす消費者の生活改善 　 　・地域環境の整備改善への貢献 　・雇用機会の提供 ３．商品別流通経路 　商品は、それぞれの特性によって、独自の流通経路を形成 (1)温度帯別物流システム 　・食品・・・・・常温、低温、冷蔵、冷凍など温度帯別物流 　・非食品・・・常温 (2)集配拠点による配分と需要調整 　出荷した商品を１ヵ所にとりまとめ、全国に配送する拠点が必要 　（卸売市場など） 　※生鮮三品などは生産者が地域に散在する。 (3)中間業者の介在 　中小の問屋から全国へ出荷 　・食品の生産者は企業規模が比較的小さい 　・季節性、地域性などの理由から (4)商品固有のチャネル 　非食品（医薬品、衣料品、化粧品など）が中心 販売士 ４　流通経路における卸売業のポジショニング １．卸売業の定義 　1)　卸売業は、商品をメーカーや他の卸売業から仕入れ 　2)　消費者以外の小売業や他の卸売業、産業用需要家に販売する流通業 　　　メーカー　→　卸売業　→　卸売業　→　小売業　→　消費者 ２．取引数量最小化の原理 　卸売業が、メーカーと小売業の中間に入るため 　小売業は品揃えに必要な取引の総数を少なくすることができる。 　　　　　　　　　　　　 　　メーカー１　→　 卸売業　　→　小売業 　　メーカー２　→　　　　 　　メーカー３　→　 　　メーカー４　→　 　　メーカー５　→　 ３．卸売業の機能（7つの機能） (1)需給結合機能 (2)情報伝達機能 (3)金融機能 (4)リスク分散機能 (5)物流機能 (6)アソートメント機能 (7)リテールサポート機能 ４．卸売業の形態 　業種に特化した卸売業 　小売業態に合わせた卸売業など (1)　商品を保有する（原則）タイプ 　　・フルサービス型卸売業 　 　　　リテールサポートカンパニー、地場卸など 　　・限定サービス型卸売業 　　　現金持ち帰り卸売業、ラックジョバーなど (2)　商品を保有しない（原則）タイプ 　　・ブローカー 　　・代理店 　　・特約店 　　・販社　など (3)　他の機能をもつタイプ 　　・商社 　　・製造卸売業　など これで合格！販売士新3級攻略ガイド ５　製造業の流通経路政策 １．メーカーのチャネル政策の種類 3つのチャネル政策 １）開放的流通チャネル政策 　なるべく多くの流通業に商品を取り扱ってもらう方法。 　食品などに適している。 メーカー　→　流通業　→　　消費者 ２）選択的流通チャネル政策 　自社の商品の取り扱い流通業を、一定の基準に基づいて選択し、制限する方法。 　家電や化粧品に適している。 メーカー　→　一次代理店　→　流通業　→　　消費者 ３）排他的流通チャネル政策 メーカーが販社や代理店を作り、独占的に販売権を与える方法。 自動車、化粧品業界でよくみられる。 メーカー　→　独占販売権を持つ流通業　→　流通業　→　　消費者 メーカーのチャネル政策 １）直接流通チャネル メーカーと消費者が直結して、商品を販売する方法。 ２）間接流通チャネル メーカー　→　卸売業　→　小売業　のように、流通業が間に入る方法。 ２．流通系列化政策 　メーカーが自社の流通政策を川下まで浸透させるために、卸売業や小売業を組織化して、さまざまな支援策と引き換えに、自社との関係を強化すること。 １）オープン価格制の導入 　メーカーが卸売業や小売業の販売価格について希望価格を提示しない制度。 　販売価格を決めるのは卸売業や小売業。 　※90年代後半から、メーカーの流通チャネル戦略が大きく転換し、従来の建値（メーカー希望小売価格）やリベート（代金の割戻し）が廃止された。 　 　→オープン価格制がひろまった。 ２）大手小売業との直接取引き 　外資系小売業がきっかけになり、メーカーから直接商品を仕入れる大手小売業が増えてきた。 ６　組織小売業の種類と役割 １．組織小売業の効果 １）仕入単位の提言 組織小売業は複数の店舗が集まることにより販売数量が向上する。 全体の販売数量が多くなる　→　大量仕入　→　仕入単価引き下げ ２）納品スピードの向上 特定商品を大量に仕入れる組織小売業ほど、メーカーや卸売業から優先的に新商品などを受けることができる。 ３）情報の共有化 組織小売業は、市場動向や各店舗の情報を収集・分析し、売れ筋商品を迅速に品揃えすることができます。 ４）顧客の安心感 組織小売業は同じ看板を揚げているため、顧客は安心して来店することができる。 ２．組織小売業の分類 所有形態、店舗運営形態、販売商品の特性等 １)店舗の数による分類 ・単一店舗組織（独立系） ・複数店舗組織　　チェーンストア組織 　　　　　　　　　　　母店・支店組織 ２）組織所有権による分類 ・直営組織（レギュラーチェーン） ・フランチャイズ組織 ・共同組織　ボランタリー組織 　　　　　　　消費者共同組織（生協） ３）店舗運営の形態による分類 ・ゼネラルマーチャンダイズ組織 　　総合品揃えスーパー（GMS),スーパーマーケット（SM)、ホームセンター（HC)など、 ・リミテッド（限定）マーチャンダイズ組織 　　カジュアルウェア・スーパー、家電スーパーなど ４）販売商店の特性による分類 ・食品小売業、衣料品小売業など ３．ボランタリーチェーン（VC) 中小規模の独立系小売業が自主的に参加した 穏やかなチェーンオペレーション．システムの組織形態。 ・大規模小売店の攻勢に対抗するために、 ・組織化された小売店が、 ・単独店では導入困難な店舗運営ノウハウを共有化し、 ・仕入機能の強化を図るなど、メリットを追及する。 ※VCの特徴・・・加盟店同士のつながりが強く、本部へ権限を付与し、本部利益を配分する。 ４．フランチャイズチェーン（FC) ・本部企業が資本関係のない他の事業者に対し、 ・営業権や経営ノウハウなどを提供する見返りに、 ・対価（ロイヤリティー）を受け取る契約関係を指します。 ※コンビニエンスストア、ファーストフード業界に多い。 パソコンソフト メディアファイブ【税込】media5 Premier 販売士検定試験2・3級 合格保証版【ベ... ７　販売形態の種類と特徴 「店舗販売」と「無店舗販売」 １．店舗販売の特徴 特定の場所に店舗を構え、商品を販売する形態。 「小売業は立地産業」→店舗販売の特徴を端的に示した言葉！ 小売業全体に占める店舗販売の割合・・・91.6％（2002年「商業統計調査」経済産業省） 無店舗販売との違い １）店舗が存在する。 ２）取扱商品が店内にディスプレイされている。 ３）対象顧客はある一定の商圏内の消費者。 ４）顧客が店舗に来店し、商品を見て購入の意思決定をすること。 ５）販売店による対面販売が基本（セルフサービスもあり）。 ２．無店舗販売 １）訪問販売 販売員が、家庭や職場を訪問して商品を販売する方法。 「物売り」や「行商」が元祖。 「ホームパーティ販売」も訪問販売の一種。 特徴 ・対象顧客を自由に設定できる。 ・販売員による対面販売である。 ※訪問販売に関する法的規制に「特定商取引法」がある。 クーリング．オフ制度 契約書面を受け取ってから8日以内なら解約できる制度。 ２）移動販売 団地や郊外の住宅密集地など、人の集まりやすい場所で、一時的に販売する方法。 特徴 ・一定の地域を移動しながら販売できる。 ・ほとんど現金取引。 生鮮品や干物・乾物類などに適した販売方法。 ３）通信販売 ・事業者がカタログ、新聞・雑誌広告、テレビ、インターネットなどの媒体を通じて商品広告を行い、 ・顧客が、郵便、電話、ファックス、インターネットなどで注文する販売方法。 特徴 ・商圏を自由に設定できる。 ・営業時間の制約がない。 衣料、雑貨、食料品など多種多様な商品が売られている。 ※訪問販売同様、「特定商取引法」に規定されている取引形態。 ４）ネット販売（オンラインショッピングともいう） 通信販売の一種で、インターネットを使った販売形態。 ※携帯電話による「モバイルコマース」も増えてきました。 特徴 ・ネット販売は、仮想店舗の開設が容易。 ・双方向のコミュニケーションがとれる。 ・24時間、365日自宅にいながら注文できる。 「クリック＆モルタル」・・・ネット販売と店舗販売の併用。 「カタログ＆モルタル」・・・ネット上のカタログと店舗販売の併用。 3級販売士試験超整理本改訂版 ８　業種と業態の違い １．業種店と業態店 １）「業種」店とは？ 「業種」分類 どんな商品を扱っているかで小売店を分類すること 肉屋、魚屋、八百屋、酒屋、靴屋、豆腐屋など ２）「業態」店とは？ 「業態」分類 どのように売るか？　売る態勢、仕組みを中心に小売業を分類すること コンビニエンスストア、ドラックストア、スーパーなど ２．業種店から業態店へ 物が足りない時代・・・何を扱うかが重要 物が充足している現代・・・誰に、どう売るかが重要 業態は、顧客にどう買ってもらうか？ 購買目的や購買方法を基準として分類されている。 □□□□ビジネス資格□□□□ 英語学習 簿記検定 販売士 ９　専門店 １．専業店と専門店の違い 専門店を広い意味でとらえると、専業店も含まれる。 狭い意味でとらえると １）専業店 ・商品からの発想 ・多品目の品揃え ・売上増が目標 ・商品管理が重要 ２）専門店 ・顧客ニーズからの発想 ・顧客ニーズに合わせた品揃え ・固定客の獲得と維持が目標 ・顧客管理が重要 ※専門店の方が今日的なマーケティング発想に基づいた小売業といえる。 ２．専門店の運営 今日の消費者・・・十人十色 一人一人がTPO（時、場所、場面）によってニーズを変化 専門店は、「誰が」「何を」「どのくらいの頻度で」購入しているかを的確に把握し、顧客の望ましいタイミング、ニーズに合った商品を提供していく必要があります。 情報の収集 １）IT化以前 顧客台帳 ２）現在 FSP(フリークエント・ショッパーズ・プログラム）が専門店業界に普及 ※カード発行などにより顧客情報を収集できるシステム ３．顧客が求める専門店の価値 １）対面販売 商品について顧客の相談にのる。 ２）専門知識 顧客の相談に的確に答え、提案できる知識。 □□□□ビジネス資格□□□□ 英語学習 簿記検定 販売士 １０　百貨店 １８５２年フランスにオープンした「ボン・マルシェ」（当時は安売り店） 現在の百貨店 高級品を扱う小売業の代表　 　GMS（総合スーパー）が出てくるまでは小売売上NO1 １．百貨店とは １）単一資本の経営 ２）多種多様な商品を部門別に販売 ３）高サービスを基本として販売 ４）大規模小売店 ２．量販店との違い ・百貨店の方が扱い商品の範囲が広い ・量販店はセルフサービス主体 ・百貨店は店舗ごとに運営が任されている ３．百貨店のマーチャンダイジング 衣料品と食品が３分の２を占める 百貨店の扱い商品 　衣料品、服飾雑貨、室内用品、ギフト用品、食品（デパ地下） ４．百貨店の販売形態 １）委託販売 メーカーや問屋などの仕入先企業に売場を貸して、商品を販売する方法。 メリット・・・在庫リスクを負わない。 デメリット・・・粗利益額は買取販売と比べて少ない。 ※ファッション性の高い衣料品、化粧品など 　販売は仕入先企業の派遣社員に依存。 ２）自主マーチャンダイジング 百貨店自ら商品を仕入れ、変化の早いニーズに即応する仕入方法。 ※商品を自ら買取、売り切って行くことが重要！ 自主マーチャンダイジングを強化するには？ ・顧客の変化を見極める力 ・商品の目利き ・高水準の販売技術を身につけた人材の育成　 などが必要 □□□□ビジネス資格□□□□ 英語学習 簿記検定 販売士 １１　総合品揃えスーパー 車を除く、家庭で使用される非食品（General　Merchandise)を扱う店舗形態。 日本では、総合品揃えスーパー、スーパーストアと呼ばれる。 １．総合品揃えスーパーの定義 ・1箇所でまとめて買い物できる（ワンストップショッピング）店舗形態の一つ。 ・衣・食・住の広範囲にわたる商品を総合的に販売する、売り場面積の大きなセルフサービス店。 ※日常生活に必要なあらゆる商品を総合的に品揃えし、顧客にワンストップショッピングの利便性を提供する大型の店舗。 ２．チェーンストア形式の採用 １）経営方法 チェーンオペレーション 本部と店舗が同じ資本で運営されるレギュラーチェーン 衣・食・住の多品種の商品を大量に仕入れ、大型店で量販するには単独店では無理がある。 　　→　チェーン形式を採用し、規模の利益（スケールメリット）を追求。 ２）出店形式 フランチャイズ方式を採らず、自らの資金で自己の店舗（レギュラーチェーン）を開業する。 ３）役割分担 ・本部 仕入先と交渉を行う。 ・店舗 消費者に商品を販売する。 ※本部と店舗の役割分担による収益向上が、チェーンオペレーションのメリットの一つ。 ３．総合品揃えスーパーの課題 １）高度経済成長とともに発展 高度経済成長期　→　GMSは拡大・発展　(小売業の売上高NO1になる） 1980年代頃から成長鈍化・・・消費性向の変化 バブル経済崩壊以降　→　高コスト体質のGMSは、勝ち組と負け組みに分かれる。 ２）消費者視点の追及 厳しい時代に勝ち残っている企業の共通点 　→　消費者視点を経営の根幹に据えていることです。 ※ポイントカードなどの情報処理システムの高度化によって、顧客情報を収集・管理するとともに、顧客一人ひとりの満足度を高めていくことが重要。 □□□□ビジネス資格□□□□ 英語学習 簿記検定 販売士 １２　スーパーマーケット 百貨店に代わって、流通業の主導的役割を担ってきました。 １．スーパーマーケットの定義と特徴 １）スーパーマーケットの定義（経済産業省、商業統計調査） （１）店舗面積２５０平方メートル以上 （２）セルフサービス方式を採用 （３）取り扱い商品のうち、衣・食・住のいずれかが７０％を超える 一般的に、専門スーパーのうち、 生鮮食料品を含めて食品の取り扱い構成比が７０％を超える「食料品スーパーー」のことを、スーパーマーケットという。 ２）セルフサービス方式が最大の特徴 日本初の食品のセルフサービス店 　→　東京・青山の紀伊国屋食料品店といわれている。 レジスターの普及とともに、急速に普及。 「スーパーマーケットとは、セルフサービス方式の総合食料品店である」 ※(社)日本セルフ・サービス協会の定義 ２．地域密着で安定した経営 地域密着で、地道な展開を信条とするスーパーマーケットは、構造不況で大手チェーンストアが打撃を受ける中、比較的安定した経営を続けている。 ※多くの小売業が売上を落としている中、食料品スーパーは８．５％という高い伸びを示している（商業統計調査） ３．スーパーマーケットの売上構成 生鮮産品（肉、魚、野菜）　　３１％ 惣菜、日配食品（毎日配送される豆腐、卵など）　２７％ 加工食品　２２％ （日本スーパーマーケット協会） □□□□ビジネス資格□□□□ 英語学習 簿記検定 販売士 １３　ホームセンター 最近のホームセンターは食品なんかもあって楽しいですね！ うちの近所だとコーナンが何店かあります。 休みの日になると、日曜大工のお父さんからプロの職人さんまで、幅広いお客様でにぎわいます。 チェーンソーや耕運機などほかでは見ることのできない道具も売っています。 私も電動チェーンソーを使ったことがありますが、一気に大木を切断できるので便利です。 耕運機も一台あると家庭菜園が楽しくなります。広い畑だと人力で耕すのは大変です。 でも最近、畑に行ってないなぁ！ ここから勉強です。 日曜大工専門店としてスタート 　 　→　非食品系の小売業として消費者からの認知度が高まり、 　　　現在ではドラッグストアとともに、流通業界での重要な役割を担っている。 １．ホームセンターの歴史 1972年　埼玉県の与野市にオープンした「ドイト与野店」が最初だといわれている。 当時、日曜大工用品を購入するには、小規模の日曜大工用品の専門店か、金物・荒物雑貨店しかなかった。 ホームセンター誕生の背景 余暇時間の拡大で、趣味に時間を費やす人口が増えてきたこと。 ２．品揃え １）取扱商品の拡大 ・欧米のホームセンター 木材・建材、資材などの素材関連と、道具・工具、金物、塗料などの商品が中心。 ・日本のホームセンター これらの商品だけでは売上の拡大が望めないため、園芸・ペット・カー用品なども扱う。 ※現在では、園芸用品やペット用品は、日本のホームセンターの主力商品。 ２）業態の２分化 （１)市街地の小型店 生活必需品を中心に、日曜大工用品（DIY)や園芸用品を付け足すタイプ。 （２）郊外の大型店 日曜大工用品（DIY）や園芸用品に加え、食品部門を設け、来店客数の増加を見込むタイプ。 ３．売場拡大と新部門への挑戦 最近のホームセンターは、プロの需要を取り込むため、木材や石材、建築資材を取り扱う資材館を設ける店が増加している。 さらに、 会員制の導入、カードビジネス、リフォーム事業への参入など、 積極的な事業展開をしているところもある。 □□□□ビジネス資格□□□□ 英語学習 簿記検定 販売士