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 自動車整備業・中古車販売店経営に役立つメ−ルマガジン
 「自動車業界専門コンサルタントの儲ける秘策」
バックナンバ−集

 著者のプロフィ−ル | 自動車整備業向け支援・講演の実績 (新しいウィンドウが開きます) 

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■■ 今号の内容:お客様の声をもっと活用しよう・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司     2008/5/15    VOL.158
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「お客様の声」をもっと活用しよう
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「お客様の声」活用で工場を活性化しよう。
──────────────────────────────────────

   おはようございます。島崎博司です。

   ■今号は「お客様との関わりあいを再構築しよう」というテ−マで進めていき

    ます。入庫が平均化され、お客様の脱落がほとんど発生しない整備工場があ

    ります。その整備工場では数年前から「クルマ」の管理に加えて「お客さま」

    との関係管理に注力してきました。 

   ■「クルマ」の管理は、まさに販売計画そのものなのですがプラス「お客さま」

    との関係管理をより強固にすることに取り組んできました。 

    その方策としてはいろいろあるのですが特に「お客様の声」の活用を中心に

    展開しています。


   ■「お客様の声」・・・・・。それは、工場でサ−ビスを受けたお客さまから

     の偽りのない意見や感想をB5サイズの紙に合計で10枚(10人分)を工

     場出入り口近くに表示させたもの。表示は模造紙の約半分程度から一枚分

     までの大きさで選択をしていただき活用していだたくことになります。

   ■表示の内容は工場にとって都合の良いものばかりではなく、1枚〜2枚は

     お叱りや励ましの内容が記載されたものを表示することがポイントになり

    ます。

   ■効果としては、別件で来店されたお客さまが表示されているの「お客様の声」

    を目にして車検を依頼されたり、リ−スのお申し込みをされたりと何かと期

    待以上の効果が発揮されているようです。   



   ■あなたの工場にはお客様との信頼関係強化策がありますか?

    その強化策は実行できていますか?

        

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 2.今週のイチオシ情報
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■■『駅そば経営相談』IN 岡山・大阪 ■■

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   ◎開催の要件

  ・講演内容は「入庫促進・固定化・集客」が中心となります。
  ・出席企業数が最低限30社以上見込めること。
  ・セミナ−が2009年6月か7月に実施できること。
  ・セミナ−の担当時間として2時間が設定できること。
  ・右記の時間帯内で(13:00〜21:00の間の2時間)設定可能な方。
  ・講師の交通費(大阪〜会場までの往復)を負担していただけること。
  (セミナ−の担当時間によりましては別途宿泊費が必要となることもあります)
     
   ◎主催者の負担は講師の交通費のみです。
   
  ・会場費用、資料作成は主催者のご負担となります。

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 3.編集後記
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   今月の自動車業界は総会シ−ズンです。役員を退任される方、新たに任に
   つかれた方に、活躍を! そして退任される方に、お疲れさまでした!。
    

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 【発行元】島崎経営研究所 代表 島崎博司
 【職 業】自動車業界専門−実践経営コンサルタント
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☆☆☆ VOL.154 ☆☆☆ 

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■■ 今号の内容:自社でのメンテナンスリ−ス販売を考える。今号のイチオシ情報・
■■ 編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司   2009/03/02    VOL.154
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.自社でのメンテナンスリ−ス販売を考える
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.自社でのメンテナンスリ−ス販売を考える。
──────────────────────────────────────
   おはようございます。島崎博司です。

   今号から数回に分けて、自社でのメンテナンスリ−ス販売を考えたいと思い

   ます。

   今回のテ−マは「自社メンテナンスの設定をおこなうポイント」について、その

   ポイントを箇条書きにまとめました。


   1.メンテナンスコ−スの設定をおこなう。

    コ−スの設定に関しては二つのコ−ス設定と三つのコ−ス設定があります。

   ・例えば二つのコ−ス設定の場合は、月間の走行距離とユ−ザ−ごとの主な

    利用スタイルでAコ−スとBコ−スに分けてみる。走行距離は月間400
 
    Kmにするとか月間500Kmをベ−スに考えてみてはどうだろうか。

   2.コ−ス別のメンテナンスメニュ−と設定残価率の目安を決める。

   ・(4年、5年リ−スの場合)

    継続検査料

    法定点検費用

    自社オリジナル点検整備費用

    消耗品代

    タイヤ・バッテリ−

    といったメンテナンス内容と設定残価率を予め決めておく必要がある。

    
   3.メンテナンスコ−ス毎にそのメンテナンスの基準を決める。
   
    (使用・交換の基準)

    エンジンオイル、ギアオイル〜その他の部品・油脂等について・・・・

   4.使用するパ−ツの基準づくりをおこなう。

   5.自社での点検の内容と作業手順を決める。

   6.そして、お客さまへの説得・説明話法の構築をおこなう。

   7.具体的な入庫促進方法を決める。

 
   ※上記以外にもいろいろと考え方があると思われますが、次号からは上記の

    内容に沿って説明を進めていきたいと考えています。
   
        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
──────────────────────────────────────

■■[無料]出張支部講演 ■■

   『入庫促進・集客 虎の巻き』発行を記念して無料セミナ−を開催すること
    にしました。(残り3支部のみ)

 ◎開催の要件

  ・講演内容は「入庫促進・固定化・集客」が中心となります。
  ・出席企業数が最低限25社以上見込めること。
  ・セミナ−が2009年3月か4月に実施できること。
  ・セミナ−の担当時間として2時間が設定できること。
  ・右記の時間帯内で(13:00〜21:00の間の2時間)設定可能な方。
  ・講師の交通費(大阪〜会場までの往復)を負担していただけること。
  (セミナ−の担当時間によりましては別途宿泊費が必要となることもあります)
     
 ◎主催者の負担は講師の交通費のみです。
   
  ・会場費用、資料作成は主催者のご負担となります。

  ★上記、記載内容をご了解いただける方は下記のメ−ルアドレスにお問い合わせ
   ください。(先着順で対応可能数には限りがあります) 


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 3.編集後記
──────────────────────────────────────

   先週、先々週とフロントマンを対象とした「入庫促進・集客研究会」の講師

   を担当しました。3地区で開催をしたのですが、参加者の合計が150名強

   と関心の高さがうかがえます。
    

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■■ 今号の内容:マイカ−リ−ス販売を考える・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2009/01/16    VOL.151
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.マイカ−リ−ス販売を考える
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.マイカ−リ−ス販売を考える。
──────────────────────────────────────
おはようございます。島崎博司です。
  
    現在の整備工場の経営強化施策の一つに入庫促進・集客があります。

    今号はその対応策としてマイカ−リ−スへの取り組みについて考えたいと思い

    ます。 

   ■マイカ−リ−ス販売を考える。

    (1)なぜ、マイカ−リ−スが必要とされるのか?

       景況感の悪化、車に対する価値観の変化などで販売台数の減少に歯止

       めが掛からない状況が続いています。

       ディ−ラ−さんは新車販売の不振を整備、中古車販売、BPの強化で

       対応しようと考えています。整備部門に関してはメンテナンスパック

       販売の更なる強化(囲い込み)が考えられます。

       整備工場としての対抗策は自社にてマイカ−リ−ス販売を真剣に考え

       る時期に来ているといってもいいでしょう。


    (2)お客さまがマイカ−をリ−スで購入するメリット

       女性や高齢者の方にとって車の「わからない」「めんとくさい」とい

       った「手間な部分」を整備工場に委託することにより、

       ・安全運転に注力してもらえる

       ・定額の支払いだから急な出費がない

       ・国産メ−カ−の中から、好みの一台を選択できる 


    (3)整備工場にとってのマイカ−リ−ス販売のメリット

       点検、車検やその他の交換部品についてもリ−ス料金に含まれます。

       しかも売掛金の発生もなし、メンテナンス費用もリ−スの期間中に

       一定額がリ−ス会社より振り込まれ、安定的な収益となります。

       ※メンテナンス料金を自社で自由に設定することも可能です。

       そして、新車販売⇒整備⇒保険⇒カ−用品⇒板金塗装⇒再販⇒新車

       販売と整備工場にとっては正に善循環の仕組みとなるのです。そして

       顧客の確実な囲い込みをも実現できるのです。

    (4)自社リ−スを導入済みの企業の事例(最近の事例)

       ・販売顧客層・・・・・女性が8割

       ・契約のほとんどが値引きゼロで販売できている

       ・ナビの付帯率も予想より多い

       といった成果を実現しています。     
       
   ■あなたの会社には顧客囲い込みの有効な仕組みがありますか?

    その仕組みは効果的に機能していますか?
        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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   昨日は最近にない寒さで兵庫の私の住んでいる地域では雪が積もっていました。
    

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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司  2008/12/30 VOL.150
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.2009年は「変化適応」と「挑戦」の年に。
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.2009年は「変化適応」と「挑戦」の年に。
──────────────────────────────────────
  こんにちは。

  島崎経営研究所の島崎です。

  今年最後のメールマガジンとなりました。

  今年も一年間、お世話さまになりました。
  
   2009年は「変化適応の経営」と「挑戦」をメールマガジンのテ−マとし、

   自動車業界専門コンサルタントの「儲ける秘策」を読んでいただいている

   方のお役に立つべく頑張ります。 一歩、一歩。


   ぜひとも2009年は、この景況の厳しさを吹き飛ばせるような素晴らしい年

   になるよう、心から願っています。


   それでは、良い年をお迎えください。          

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 2.今週のイチオシ情報
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■■『駅そば経営相談』IN 関西・九州 ■■

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   さい。

 
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■■『入庫促進・集客 虎の巻き』(入庫促進と集客の専門書)■■ 

   「入庫促進」と「集客」の五つの成功法則 

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 3.編集後記
──────────────────────────────────────

   さて、弊研究所は2008年12月27日(土)〜2009年1月4日(月)

   まで年末年始休日となっております。
   

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.変革を阻むもの
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.変革を阻むもの
──────────────────────────────────────
おはようございます。島崎博司です。

    今号は11月に講演を担当させていただいたテ−マの一つから「変革を阻む

    もの」についてです。 

   (ここから-----講演の要旨)

   ■入庫促進を効果的に展開していくための手法や脱落客防止手法はそんなに

    難しいものではありません。

    なぜか?もし、複雑で難しい手法ならば、自動車整備工場ですぐに実行し、

    整備工場スタッフがそれを継続して行うのが難しいからです。

    手法ももちろん、大切なのですが、手法と同じくらい大切なものがあります。

    それは「その手法を整備工場スタッフが実行し、実行し続けてもらうには

    どうすればよいのか」ということです。

    ほとんどの整備工場のスタッフは、「新しくて、面倒くさい取り組み」に

    対しては、「心のブレ−キ」が後ろ向き、つまり、はっきりと言えばやり

    たくないのです。

    それをいかにして、「心のブレ−キ」を前向きにしていくかということが

    一番、難しく、頭を悩ますことがらなのです。

    30年以上にわたり自動車整備業を支援をさせていただいた経験から申し上

    げるならば、整備スタッフが言うところの「自社ではできない」「難しい」

    等の「できない理由」を整理してみますと経験則として大きく三つに分類が

    できます。それは、

    1.いままでの方法ではできない

    2.今すぐにはできない

    3.自分一人ではできない

    の三つです。

    つまり、この三つの「出来ない理由づけ」を払拭できれば自動車整備工場

    での今以上の変革や大胆な改善が可能となるものと考えます。

    そのために必要なことは、

    1.変革や改善への道筋と手順を明らかにする(仕組みをつくる)

    2.おおよその(標準)変革・改善の必要期間を明らかにし

    3.勇気づけること

    の三つを押さえることによって整備スタッフは「新しく、面倒くさい取り

    組み」に対しても「心のブレ−キ」が前向きになるのではないでしょうか。

    (ここまで-----講演の要旨)


   ■変革を行うには「コツ」があります。この「コツ」を「知っている」のと

    「知らない」ではその成果に大きな隔たりがおこります。

    次年度に自社での更なる変革を計画している方は上記を変革施策の視点に加

    えてみてはいかがでしょうか。   
        

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 2.今週のイチオシ情報
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   「入庫促進」と「集客」の五つの成功法則 

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 3.編集後記
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   明後日が今年最後の業務(経営相談)となりました。神奈川へ行きます。
    

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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司  2008/12/01 VOL.148
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「紹介の活用による」新規開拓
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「紹介の活用による」新規開拓
─────────────────────────────────────

   こんにちは、本来の発行日は11月30日なのですが、日曜日なので発行を
   一日遅らせて本日(月曜日)の発行となりました。


   さて、前号からの続きで今号は「紹介の活用による新規開拓」です。

   

   ■自整業での「紹介の活用による新規開拓」としては4つの方法があります。

    1. 既存の管理ユ−ザ−からの紹介による方法

     以前より管理ユ−ザ−からの新規ユ−ザ−開拓は効果的な方法として

     認知されています。

     紹介をお願いをする部分と紹介を頂いた後の仕組みをキチンと組み立

     てて行動することが大切です。

     ・管理ユ−ザ−から紹介を頂けそうなユ−ザ−をリストアップ

                         ↓

     ・紹介獲得目標を設定し行動する
  
    2. 自社の関係先から紹介による方法

     関係先(外注先・仕入先等)

     ・関係先から紹介を頂けそうなユ−ザ−をリストアップ

                         ↓

     ・紹介獲得目標を設定し行動する 

    3. 社員からの紹介による方法

     ・社員から紹介を頂けそうなユ−ザ−をリストアップ(個人以外にその

      関係先会社等も含めて)

                         ↓

     ・紹介獲得目標を設定し行動する
 

    4. 外部情報の活用による方法

     ・地域の方に紹介をいただく方法


   ■ 紹介による新規開拓が機能するためには、安心して自社に紹介して頂ける

     社内の体制や紹介を頂くについての対応のル−ルを整備しておくことが必

     要となる。

   ■ A社では紹介を頂く場合には全て下記の書類をお渡ししている。

     ・紹介と受注の流れ
     ・お支払いする手数料
     ・覚書

   ---------------------------------------------------------------------

    次回は、「整備工場の変革を阻むものとは」の予定です。

   ---------------------------------------------------------------------
     

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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

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 3.編集後記
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   すっかり冬の様相になりましたね。コ−トを着ている人を多く見かける
   ようになりました。
    

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■■ [今号の内容:新規ユ−ザ−の開拓法・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント島崎博司   2008/11/15   VOL.147
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.新規ユ−ザ−の開拓法
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.新規ユ−ザ−の開拓法
─────────────────────────────────────

    おはようございます。島崎博司です。

   今回は、「口コミを活用して売上増を!その1」の企業での実践事例の紹介

    の予定でしたが読者からの声が多い「新規ユ−ザ−の開拓」を先に取り上げ

    ました。ご了承ください。


   ■よく講演会などで「うちは、入庫促進の担当者がいない」「誰がやれば」と

    いった声を耳にします。考えてみるまでもなく企業存続のための経営資源

    である「顧客」を管理をする担当者がいなければ「社長が自らやり切るしか

    ないのでは」と答えるようにしています。

   ■さて、最初は「新規ユ−ザ−の開拓」についてです。

    A. 新規ユ−ザ−開拓の現状

      最近、指定工場さんだけを対象とした講演会を担当したのですが、皆さ

      んから異口同音にでてくることは「新規ユ−ザ−の獲得をどうすればい

      いのか」ということに尽きます。


      ユ−ザ−数を増やすには、


      ○既存の固定客の来店頻度を今まで以上に上げる 

      ○新規ユ−ザ−積極的にかつ計画的に開拓する 

      ○脱落客を徹底的に防止する


      をある意味、同時に進めていくことが必要となります。 

    B.新規ユ−ザ−の開拓には、自社で開拓していくやり方と、紹介を活用

      したやり方に分かれます。   


   ■自社で開拓していくやり方のいくつかの方法

    A.管理ユ−ザ−の未取引車の開拓

      つまり、IUS(イン・ユ−ザ−・シェア)の強化ということです。

      具体的には、法人ユ−ザ−でリ−ス車でない社用車や社員車の未取引車

      にアプロ−チをしていく。

    B.過去の管理ユ−ザ−の掘り起こしでの開拓

      この場合は少々手間がかかります。下記の三つを調べる必要があります。

      ・何が原因で取引中止になったのか(原因は自社か、ユ−ザ−側か)
      ・ユ−ザ−として復帰する可能性は、その進め方は
      ・自社ユ−ザ−としての価値は

      などをよく検討した上で適切にアプロ−チをしていく。

    C.所謂、飛び込み開拓

      費用対効果の判断が難しい。違う意味で効果があることが考えられる。

      それは、管理ユ−ザ−の有難味、大切さが骨身にしみて分かるということ

      です。  

   ■まとめると

    新規ユ−ザ−の開拓は、現在の置かれた状況からもそう簡単にはいきません。

    そうかといって待つだけの態勢では進歩がありません。やはり、「タ−ゲッ

    ト」を絞り、計画的に道筋と手順を明確にして進めることが肝要となります。


   -----------------------------------------------------------------

    次回は、「紹介の活用による」新規開拓の予定です。

   ------------------------------------------------------------------
        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   出張で地方にいきますとコ−トを着ている方を多く見かけるようになりま
  
   した。冬への移行は思ったよりも早いのかもしれませんね。
    

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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2008/10/30     VOL.146
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 1.口コミを活用して売上増を!その1.お願いをする
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.口コミを活用して売上増を!その1.お願いをする
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   ■あなたの会社では「紹介」をしていただけるのははたして何人?

    新規客が簡単に増えない環境のなかで多くの整備工場は新規客を追い求め

    ている。いや、ある意味新規客を追い求めざるを得ない状況になっている

    と言ったほうがよいのかもしれない。

   ■自社に満足をしているお客さまからの紹介をいただいた新規客ほどありが

    たいお客さまはいない。紹介で来ていただいたお客さまは価格にもそれほ

    どうるさくなく、何よりも話が早くて、意思決定が早い。

   ■現在の整備工場は新規客増加の「基本」である紹介をお願いするという基

    本を置き忘れているのではないだろうか。

    以下は<ダン・S・ケネディ著 究極のマ−ケティングプラン>より引用
    (一部を筆者が整備業向けにアレンジしています。)

    ここから----------------------------------------------------------

    「紹介をしてほしいとお願いをする」という簡単なことが、いざとなると

    できない弱気な経営者、フロントマンが多いことに驚く。

    紹介をお願いする3つの方法お勧め方法。

   (1)紹介を期待していることを見せて伝える

    整備工場や中販店なら、掲示板などを利用して、その月に紹介をしてくれ

    たユ−ザ−名のリストを公表する。

    リストを見た人は、「みなさんが紹介してくださっています。おなたも紹

    介してください」というメッセ−ジを受け取る。

   (2)紹介キャンペ−ンを行う

    プレゼントや引き換え券・割引券などをユ−ザ−に渡し、小切手のように

    裏書して友人や知人に渡してもらう。ある期間中一番多くの紹介者を連れ

    て来てくれた人には賞品を渡す。

   (3)ただお願いする

    紹介カ−ド(ご紹介先・住所・ご紹介の内容---車検や新車、中古車等事前

    に各社で決めておく)を記載した紹介文を作成しておきユ−ザ−にお会い

    した折には必ず紹介カ−ドをお渡しをしお願いをする。

    ここまで----------------------------------------------------------

    上記の方法はある意味古くて新しい方法ばかりだがいざ実行してみると以

    外に効果があることに気がつくことになる。    

    成熟期には紙媒体を活用した入庫促進策はその効果が出にくくなるという

    特徴があります。各社の資産である「ユ−ザ−」をいまこそ活用する時で

    す。「人-信頼-紹介のネットワ−ク」は効きます。 

    是非お試しを!

    -------------------------------------------------------------------

    次号は「口コミを活用して売上増を!その1」の企業での実践事例の紹介

    を予定しています。

    -------------------------------------------------------------------        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
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■■『駅そば経営相談』IN 東京・名古屋 ■■

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   最近は板金塗装業の方からのご相談が増えてきていますね。

   昨日まで東京で支援業務でした。
    

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■■ ・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2008/10/15  VOL.145
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 1.「その他整備」を商品化し隠れている収益を増やす工夫を。
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「その他整備」を商品化し隠れている収益を増やす工夫
─────────────────────────────────────

   ■「その他整備」を商品化し「埋もれている」収益を増やそう。

    整備工場に入庫する「その他整備」を分けてみるとオイル交換以外はおお

    むね不具合整備や故障整備が多い。   


   ■そこで、自社に過去6ケ月間(困難ならもう少し短い期間でも可能)に入庫

    した不具合整備や故障整備の内容を5つぐらいに分類をし多い順に入庫の

    際にどんな整備をしたのかをまとめ、商品化をしてみてはどうだろうか。

   
   ■これはABC分析を利用した簡単な方法ですが効果が期待できます。

   ■次はハガキを用意していただき上記の平均的な走行距離前後に該当するで

    あろうユ−ザ−に、

    『最近はこういったトラブルが増えていますよ』といった自社への入庫

    事例とともに整備の必要性や放置した場合の危険性などをわかりやすく

    「絵」や「図」にしてお届けしてみてください。

   ■最初から数多くの案内をしないで50枚程度を一定期間に集中して発送し

    様子をみることから始めてください。

    そして、このハガキは原則的にメカニックの手書きとすることが大切です。

   ■このことを継続的にすすめることにより「待ちのスタイル」から「攻めの

    スタイル」に転換できることになるのですから。

        

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 2.今週のイチオシ情報
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■■『入庫促進・集客 虎の巻き』(入庫促進と集客の専門小冊子)■■ 

   「入庫促進」と「集客」を実現する5つの成功法則 

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 3.編集後記
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   最近は玄関横の観音竹に水を与える機会がめっきりと少なくなりました。

   秋から冬へのひとときです。
     

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「入庫促進商品」と「入庫促進計画」は成長のカギ
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.あなたの会社に「入庫促進商品」と「入庫促進計画」はありますか?
─────────────────────────────────────

   ■極めて当然のことなのですが依然としてお客様に対しての入庫促進商品と

    入庫促進計画が確立されていない自整業が多いのも事実ですね。

    この状態からでは残念ながら入庫増も期待できないし、ましてや収益増は

    望むべくもありません。


   ■参考のために、入庫促進商品と促進計画を具体的に作成している企業の例

    をみてみましょう。

    ここA社の既存ユ−ザ−への入庫促進商品と促進計画は下記のように計画さ

    れています。

    ・年間を通じてオイルキ−プ会員(A社独自によるオイルキ−プ企画)
 
    ・2、3、4、5、6月 タイヤ・バッテリ−のキャンペ−ン

    ・4、5、6 エアコンフィルタ−のキャンペ−ン

    ・エアコン添加剤・エアコンクリ−ナ−などのサンプルによる商品説明


    上記は一例ですが例年おおむね同じサイクルで展開をしています。


   ■荒削りではありますがA社には企画(入庫促進商品と入庫促進計画)があり

    ます。この部分が確立していない自整業の方が多いのも事実。


   ■具体的に「企画」が策定されていない方は策定を急いでください。

    この策定時に検討をしていただきたいことがあります。それは3Mの検討

    です。

    3M?・・・・・・・

    ・それはメリット化、メニュ−化、メイト化のことです。

     メリット化・・・常得意化をおしすすめるために、自社独自のユ−ザ−

             に対するサ−ビス・メリットを定める。


     メニュ−化・・・上記のサ−ビス・メリットを誰にでもわかるように
             したもの(表や図等)

     メイト化・・・・一定の着地点として会員化に持ち込む


   ■計画(P)が策定されて初めて実施(D)がついてきます。実施した結果を

    検討・反省し、更に最適な計画が生まれてくるんですね。


 

   ※ 多忙の為、9/15の発行は休ませていただきました。     

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

●●『入庫促進と集客』特別セミナ−(大阪) ●●
   
   3時間の集中セミナ−を開催します。テ−マはズバリ「入庫促進と集客」。

   そして、特別講師による講演(テ−マは自整業におけるこれからの新車販売)は

   大変示唆に富んだ貴重な内容です。


   日時:2008年10月23日(木)13:00〜16:00(大阪)

   詳細は、 http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/seminar.htm 
                                         

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 3.編集後記
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   ここ数日ですっかり秋めいてきましたね。只今、セミナ−の資料作成でパソ
   コンの前での時間がめっきり多くなりました。
    

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.決断とは
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.決断とは・・・。
─────────────────────────────────────

■中古車の小売は厳しい状況が続いている。

 下記は「その厳しい状況を乗り越えた企業」の事例を紹介します。

 ここでは、「生き残るのに必要な」判断を読み取ってほしいと思います。

 ・あくまで一つの考え方を表現しています。


ある中古車販売店・整備工場の実例(A社)

広告宣伝費を年間5000万円から同700万円に引き下げ、これにかえて会員制

を導入、会報発行で以前にも増した広告効果を挙げている。経費は大幅に縮小され

逆に利益は向上している。

会員制導入で顧客管理の強化に成功。

その結果、経費の大幅削減と利益率改善の二重効果を実現した。


[この整備工場A会社の歩み]

月間140台から150台の新車、中古車を販売する老舗の整備工場。モータリゼ

ーションの発展に伴って順調に業績をあげてきた。しかし91年を頂点にバブル景

気は崩壊、整備入庫の減少になかなか歯止めがかからない状態が続いた。開業以来

の不況に整備入庫のみならず車両販売の実績も大幅に落ち込みを経験した。経営上

、採算はなかなか取れない状態が続いた。

そこで同社がとった方策はドラスチックな経費の削減だった。まず思い切って不採

算の中古車展示場の閉鎖を実施、同業者や金融機関からいぶかる目で見られる苦い

経験をしている。「拠点の閉鎖は勇気がいる。さまざまのうわさが流れて、あの店

は大丈夫かと周囲の声が耳に入ってくる。これに耐えるのが一仕事だった。

いま思ってもあのときなぜ拠点閉鎖に踏み切れたか不思議な気がする」と代表者は

いう。

この最大の経費節減が最初に踏み切れたことから、つぎはこれまでの商売の見直し

というよりは全面見直しに取り組んだ。見える設備の削減から見えない経費の削減

へ挑戦、社内の雰囲気は大きく変わった。社員全員参加で対策立案に取り組む気風

が生まれた。

拠点閉鎖に続いて同社がとった作戦は不特定多数の一元客の呼び込み強化だった。

チラシ配布による新規客呼び込みに全力を挙げた。客の目を引く目玉商品をどんど

ん新聞、チラシで宣伝し、宣伝費は年間で4000万円から5000万円にまで上

昇させた。

しかし、一元客の特徴は最初の目玉商品には飛びついても次回の代替、車検入庫に

結びつくとは考えられない。意外と客の満足度は時間の経過とともに冷えていくの

が早いということもわかってきた。

そこで同社はさらに思い切ってこの新規客呼び込み型の宣伝を撤回、大きく方向転

換し、会員制に切り替えた。まず5000万円近く掛けてきた宣伝費を一気に70

0万円くらいにまで引き下げ、

あまった費用を会員制度の導入と運営に振り向けた・・・・・・・。



■上記は著者発刊の「転・廃業の危機から逃れる三つのオンリ−ワン手法」から
 その一部を抜粋をしています。 
        
 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

  ■■(参考書)「転・廃業の危機から逃れる三つのオンリ−ワン手法」

    ・この書籍は数部しか残部がありません。そのためホ−ムペ−ジに掲載を
     していません。

    ・ご希望の方は下記ホ−ムペ−ジの「書籍お申し込みフォ−ム」からお申し
     込みください。その際は、書籍名必記でお願いします。

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     価格は消費税込1000円です。                                          

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   日曜日はパソコンのメンテナンスに時間を使うことが多くなった。
   今週はノ−トパソコンに続き、買い求めて6年経過したデスクトップのハ−ド
   ディスクの交換をします。
    

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.整備料金を度外視させる法(説明用ツ−ルの効果は絶大!)
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.整備料金を度外視させる法(説明用ツ−ルの効果は絶大!)
────────────────────────────────────

   ■整備価格(車検)の引上げに成功した会社の事例。

    A社は総人員25人の自動車整備販売店。整備売上の強化に取組始めて
    4ケ月が経過をした。

    フロントマンの接客をじっと見ているとお客様がときどき不安な表情を

    見せることに気がついた。    


   ■私は次回の支援日にお客様向けの説明ツ−ル(車検・点検)の作成を

    提案した。


   ■説明用ツ−ルは100円均一のリ−フに写真と簡単な説明を加えたも

    のとなっている

    (※おおむね、車検の作業の流れに沿って9枚の写真とメッセ−ジから

    構成されており、接客では必ず使用することになっている。)


   ■リ−フの構成は、

    ・ブレ−キパット

    ・ドライブシャフトブ−ツ

    ・各ポ−ルジョイントブ−ツ

    ・ファンベルト

    ・エアクリ−ナ−

    ・プラグ

    ・下回り塗装

    ・エンジンオイルのメンテナンス

    ・ブレ−キホ−ス

    等、あまり状態のよくないそれぞれの写真と簡単なメッセ−ジを書

    き加えたリ−フ。

    整備料金を度外視させる一つの方法として有効。       

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

■■『駅そば経営相談』IN 九州・関西 ■■

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   長く愛用しているノ−トパソコンのHDが挙動不審の様子。
   考えた結果、HDの乗せ換えをおこないました。
   新しいHDは40G、音も静かです。
   

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 1.メンテナンス整備を見直そう
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.メンテナンス整備を見直そう
─────────────────────────────────────

   ■整備工場における「その他整備」は、オイル交換以外は圧倒的に不具合整備

    や故障整備が多いといわれている。

    それは車齢もさることながらむしろ適切なメンテナンス不足に起因すること

    が大ではないのだろうか。

    こうした不具合整備への対応は整備工場の使命であり、また大きな収益源で

    もある。    

   ■「メンテナンス整備」(タイヤ、バッテリ−、オイル)は技術料以外にも消

    耗部品としての交換市場も魅力的。

    例えば、タイヤ。走行車両の一割以上は限界近くまで消耗しており、即座に

    交換しても不思議ではない状態だと言われている。

    また、バッテリ−の不良についても常にJAFの出動理由の上位に顔をだし

    ている。適切な点検を行うことによりユ−ザ−がトラブルに巻き込まれるの

    を事前に防止することができるという効果もある。

   ■「その他整備」分野の新しい整備商品を自社なりに商品化しよう。

    「その他整備」もいくつかに層別されるがその中での「メンテナンス整備」

    に注目してみると、

    ・オイル交換サ−ビス

    ・バッテリ−交換サ−ビス

    ・消耗部品交換サ−ビス(フィルタ−、エアコンフィルタ−、バルブ等等)

    ・後日整備

    といった整備が各社の商品化の対象となる。

   ■今後の課題としては、最適なメンテナンスを実施・販売をしていくために

    はユ−ザ−(個客)毎の「よりよいコミュニケ−ションづくり」が必要と

    なるのだが、実はこの部分が整備工場の弱点となっているのも事実。

    適切なコミュニケ−ションづくりができてはじめて「固定客化の深耕」が

    可能となるのではないだろうか。
        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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   今週の後半は愛知・関東にでかけます。
   
    

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■■ 今号の内容:自動車整備工場の収益向上策を考える。・今号のイチオシ情報・
■■ 編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司    2008/06/30    VOL.140
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.自動車整備工場の収益向上策(整備商品メニュ−)を考える
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.自動車整備工場の収益向上策(整備商品メニュ−)を考える。
─────────────────────────────────────

   ■今ほど自動車整備工場の商品力強化が叫ばれる時はないのではないだろう

    か。

    整備市場の方向性を考えてみると、車検整備市場、事故車整備市場、その
 
    他整備市場の区分のなかでその他整備市場の「メンテナンス整備」への期

    待が更に高まってきている。

   ■定期点検(特に12検)の新たな入庫促進策や部品交換プログラムを活用

    した新しい予防整備の仕組み作りも急務だ。

    また、車齢10年を超える車両については経年劣化による故障整備が発生

    してくる。それを少しでも遅らせる、あるいは減少させるための整備商品

    が必要となってくる。

   ■上記をふまえて、今後展開されるであろう(既に展開されているものも

    ある)整備工場でのその他整備分野独自化メニュ−といったものを考えて

    みる。

 
   〈その他整備分野における独自化メニュ−の参考例として〉 

    ・付加価値整備(エンジンクリ−ニング・イリジウムプラグ販売等)

    ・タイヤ、バッテリ−の点検販売

    ・ワンコイン点検サ−ビス(低価格の点検メニュ−)

    ・1000円点検サ−ビス(低価格の点検メニュ−)

    ・アンダ−コ−ト(ボディ下回りの錆防止対策商品)

    ・カ−ディテ−リングサ−ビス(ガラス磨き・ガラス補修)

    ・カスタマイズ

    ・オイル交換サ−ビス

     等々・・・・・・・。

     の整備商品が考えられる。


    そして、当然のことではあるけれどユ−ザ−への適切な「売り方」が

    セットされていることがその普及に大きく影響をしてくる。

    つまり、整備商品の開発とその入庫促進策とが効果的に連動している

    ことが非常に大切なこととなる。    


   ■あなたの会社には他社にない独自の整備商品メニュ−がありますか?

    独自整備商品があるとしたならばその独自の整備商品メニュ−は自社の

    収益向上に真に貢献していますか?
        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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   現車流通システムの検証をしています。もう少しでその検証が終わります。
       

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.最近のコンサルティングの内容について
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.最近のコンサルティングの状況−−「CSの向上」
─────────────────────────────────────

   ■最近、読者の方からコンサルティングの内容についての質問をいただくこと

    が多くなりました。

    自動車整備業や中古車販売店を取り巻く環境が更に一段と厳しさを増してい

    ることがその要因だと考えられます。

   ■そこで、今回は自動車整備業(指定)で経営のお手伝いをしています会社を

    事例としてコンサルティングの内容についてご紹介をします。    

   ■ご紹介します会社の現況(この会社を仮にA社とします。)

    整備工場(指定)は現場スタッフ6名、フロント1名の構成。

    他に中古車販売や新車の販売をしています。

    コンサルティングは「お客様満足度を現状より20%向上させる」というテ

    −マにもとづいて行っているところなのですがその実行計画作成のシ−ン。

    チェックリストを使用し、現場スタッフとフロント・工場長の討議形式によ

    る課題選定ステップは、

    CS向上のための環境づくり≫生産効率全般≫作業時間の短縮で、彼らが

    必要だと感じたものは「整理整頓を適切におこなうには」となりました。

    これを整理をし、まとめたものが下記の内容です。

    (大骨)

    1. よく使う工具を個人別に整理する

    2. 駐車場を整理する

    3. 工具や部品がどこにあるか一目でわかるようにする

    4. 常にスト−ルを綺麗にする

    いまは、上記の大骨のそれぞれに小骨をつける作業を行い、タイムスケジ

    ュ−ルを設定をしチェックタイムを決めて改善活動を進めている途中です。

   ■以上、極めて簡単にまとめましたが概ねこのような流れでコンサルティ

    ングをおこなっています。 
        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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   今夜から大雨になるようです。両手にカバンを持つ身には結構大変です。
    

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■■ 今号の内容:個人間売買仲介企業のいま・今号のイチオシ情報・編集後記]
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 1.個人間売買仲介企業のいま
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.個人間売買仲介企業のいま・・・・・・。
─────────────────────────────────────

   ■2年程前に産声を上げた(全国的ワイドレベルで)個人間売買仲介企業。

    確実な収益源になることを大いに期待をされたこともあった。

                       ・
                       ・
                       ・
    しかし、現状はどうかというと。

    参加各企業の収益の拡大どころか毎月の固定費用の回収もできない企業が

    80%以上を占めているのが実態だという。

   ■新しい収益企画が一定の評価を獲得するためには、

    その外部環境と内部環境の成功要因を獲得することが大切だと考える。

    例えば内部環境を考えてみると大きく三つのポイントがあると考えられる。

    一つは、そのシステム

    二つ目は、その運営方法

    そして、三つ目は、適切なコミュニケ−ション 

   ■個人間売買仲介企業が大きく成長・発展をしないということは外部環境以外

    に上記の三つの要因のいずれかに成長・発展を阻害する原因があると考え

    られるのではないでしょうか。   


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.新車販売を考える
─────────────────────────────────────

   新車販売を考える

   車が売れない、車が売れないと言われているが、・・・・・・・・・・・。

   車が売れていない理由としてよく言われているのは一台の車に長く乗る人が

   増えているということらしい。廃車になるまでの平均年数は昨年は11年余

   りに伸びている。(97年時点では9年余りだった)

   また、日本の車はますます頑丈になり故障しにくくなっている。

   日本自動車工業会による一般消費者3000人アンケ−トによれば、車が必要

   だと思わない理由のベストスリ−は、

   1.使う機会が少ない

   2.燃料・高速・駐車場代がかかる

   3.他の交通手段のほうが便利

   となっている。

   これを見る限りにおいては自由度に限りがあるが手の打ちようがあるように

   も思われるのだが・・・・・・・。

   皆さんはどうお考えになりますか?  
        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

■■『入庫促進・集客 虎の巻き』(入庫促進と集客の専門書)■■ 

   成功企業多数輩出 !!

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 3.編集後記
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   ただいま、在庫車両販売システムの検証中で多忙を極めています。
    

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 1.「メンテナンスパック販売」を考える
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「メンテナンスパック販売」を考える。
─────────────────────────────────────

   ■整備工場における「メンテナンスパック販売」を考える。

    整備工場での入庫率がいっこうに好転しない。反面、ディ−ラ−の入庫率

    は年々向上している。

    ディ−ラ−の入庫率が年々向上している大きな要因の一つに「メンテナンス

    パック販売」があると考えられている。国産メ−カ−も新車販売時の「メン

    テナンスパック付保率」を5割以上に引き上げたいとの思惑があるのだろう。


   ■「メンテナンスパック」を整備工場で販売する効果としては、大きく分けて

     三つの効果があると考えられる。

    1.計画的入庫が可能となり、生産性の向上とともに整備売上の向上が期待で

     きる。

    2.ユ−ザ−との定期的な接触が可能となりより深い関係を構築することが可

     能となり経営が安定する。

    3.囲い込み効果により紹介(車検・車販)等が大いに期待できる。

     といったことが考えられる。


   ■現状では「メンテナンスパック」販売は新車販売時がその主流となっているが

    今後は中古車販売メンテナンスパックについても考えることが必要となるので

    はないだろうか。

   (課題が多いのも事実ではあるが・・・・・・・)

  
   ■あなたの会社では「中古車販売メンテナンスパック」について考えていますか?  

        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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■■ 今号の内容:「現車在庫流通システム」・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司    2008/03/31   VOL.135
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「現車在庫流通システム」
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「現車在庫流通システム」
─────────────────────────────────────

   ■いま、関西地区で「新しいビジネス」が動き出そうとしている。

    それは、「現車在庫流通システム」。

    このビジネスのポイントは「自整業の方に、在庫無しで、良質の中古車を

    販売、買取をしていただく」といったシステム。

    こう書いてしまうと、「また、今まであったものと似たような仕組みだろう」

    と思われますが、最大の相違点はユ−ザ−さんは中古車購入に際して「欲し

    いと思っている車(現車)を自分の目で確認(現認)できることだ。

    もちろん、試乗もOKで乗って、さわって、そして納得して買っていただ

    ける。

    そうすることで自整業にとっても「長いおつきあい」ができることになる。


   ■では、その「仕組み」はと言うと・・・・・・・

        ・在庫登録店(優良中古車店)がサイトに在庫車両を登録

                     ↓↓

        ・自整業のユ−ザ−さんがサイトを見て中古車を買い求める

        ・そして、ユ−ザ−さんが「車を見てみたい」と言えば、
         在庫登録店から車両が工場に届けられ、そこでユ−ザ−
         さんと現車をはさんで商談をしていただくといったフロ−
         になる。

        ※現車確認ができる。
        ※参加するための費用は低く設定されているようだ。
        ※一つのネットワ−クのエリア設定は、近畿地区、関東地区と
         いった比較的小さな商圏設定となっている。
        (現車確認のためにはこういったエリア設定が限度となるのだろう)
 

    以上、簡単に書くとこのようになる。(あくまで、現段階の情報です。) 
     

   ■自社への導入で期待できる効果は?

    最大の効果はもちろん、顧客囲い込みの戦略として、車両の販売から買い

    取り迄を行うことによって自社の財産であるユ−ザ−さんが自社から脱落

    するのを抑制し、当面の次回入庫に確実につなげることになる。

    
   ■現段階ではどうもはっきりとしない内容ですが、詳細は情報が入り次第

    この紙面にてお伝え致します。
        

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 3.編集後記
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   長年の友人?(花粉症)も今年は少しおとなしいようです。   
    

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■■   今号の内容:分かりやすいホ−ムペ−ジは集客や入庫促進に効果的
■■   ・今号のイチオシ情報・編集後記]
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.分かりやすいホ−ムペ−ジは集客や入庫促進に効果的
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.ホ−ムペ−ジでの分かりやすい説明は集客や入庫促進の基本
─────────────────────────────────────

   ■おかげさまで、最近は「ホ−ムペ−ジ構築」のご相談をいただく機会が

    多くなりました。一時期のブ−ムが一段落をし、ホ−ムペ−ジの役割を

    見直すなかで真にホ−ムペ−ジを集客や入庫促進に活用したいと考える

    中古車販売店さんや自整業さんが多くなった結果だと考えられます。

   ■自整業のホ−ムペ−ジは分かりにくいと言うお客様の声を多く聞きます。

    その分かりにくいに共通しているのが、

    ・内容が複雑である

    ・内容が専門的である

    ・不親切の印象をうける

    といったことがらです。 


   ■上記の分かりにくいに共通している3項目にうまく対応した説明や表現

    を考えてみますと・・・・・・・。


    「車検」を例にとって考えてみますと、

    ・自社の車検のフロ−や自社の車検の利点を記載する

    ・図解や画像入りの車検メニュ−

    ・会員制のご案内

    ・社員の紹介(メカニック・車販担当のマイブ−ム等を記載する)

    ・お客様の声

     といった内容をコンパクトにまとめ分かりやすい言葉で説明をすること

     が大切です。


   ■そして、入庫促進策を効果的に連動させることができれば一定の集客増

    や効果的な入庫促進が実現できるものと考えられます。


   ■あなたの会社のホ−ムペ−ジは分かりやすい構造になっていますか?

    集客や入庫促進に効果を発揮していますか? 
        

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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ■■『入庫促進・集客 虎の巻き』(入庫促進と集客の専門書)■■ 

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   先日、東京出張の帰りに秋葉原に立ち寄りUSBメモリ−を購入しました。

   8GBが4980円。安くなりましたね。
    

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■■  今号の内容:CSの向上−−整備工場は「納車」の説明技術の向上が必要
■■  ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 
■■   実践経営コンサルタント 島崎博司   2008/02/29   VOL.133
■■    
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.整備工場は「納車」の説明技術の向上を図る必要が大
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.整備工場のCS向上−「納車」
─────────────────────────────────────

   ■整備工場は「納車」での説明技術の向上を図る必要が大

    店頭納車の段階やお届け納車の段階で最適な説明がなされているのだろうか?

    少し首をかしげることに出くわすことが多くなった。

    「最適な説明」とは、承った整備に関してできるかぎり分かりやすく伝える

    ことである。 


    分かりにくい−−その理由は一つではない。いろいろな原因が重なり、分か

    りにくさを形成している。それを整理してみると以下の3つに分けられる。


    1.説明に必要な要素が揃っていない

      → 自社の納車説明に必要な要素を洗い出し

    2.説明要素の並び順が不適切で、理解しにくい

      → 目的に合った形で、説明項目の並び順を決める

    3.理解を促進する、図やイラストが効果的に使われていない

      → 文章や図・イラストを的確に使う


    納車説明でも、上記の基本要素を満足すれば、分かりやすいを確保できる

    と考えられる。


   ■上記の視点を整備工場での「納車」を演出すると下記のようになる(事例)

    1.挨拶

      ・依頼事項の再確認

    2.納車説明と現車確認

      ・整備内容、取り換え部品の説明(図の活用)      

    3.商談

      ・次回のオイル交換の時期を伝える(図やイラストの活用)

      ・紹介の依頼

    4.その他の確認

      ・預かり品等の確認

      ・関係書類の説明

      ・各種情報の提供

    5.挨拶(辞去)

      ・感謝の気持ちを表現


   ■納車では、上記の基本要素を満足すれば、分かりやすさを確保できるはず

     だ。あなたの会社では「分かりやすい納車」が実現できていますか? 

        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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   来週からは四国での支援活動が始まります。
    

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■■ 今号の内容:CS向上−正確な受付応対こそ基本・今号のイチオシ情報・
■■ 編集後記]
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 1.CS向上−正確な受付応対こそ基本
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.整備工場に必要なCS向上−正確な受付応対こそ基本
─────────────────────────────────────
 
   CSの強化が叫ばれて久しくなりますが、意外と根付かないものですね。

   今号は整備工場におけるCS強化ポイントを再確認してみたいと考えます。

                          ・
                          ・
                          ・

   ■整備分野に限定して、CS向上を考えてみるとそのポイントはいくつか
    
    ありますが、その基本は「正確な受付応対」だと考えられます。

   ■入庫されたお客様と接する工場長やフロントマンには下記の配慮が大切

     となります。

    1.お客様の点検整備のご依頼には正確に、漏れなく傾聴しましよう

      ・適切な問診で車の現状を正しく把握する

      ・お客様の言い分を十分お聞きする

      ・メモを取りながら聞き、必ず復唱をする

    2.整備料金は明示をする

      ・各料金の掲示又は備え付け

      ・概算見積書の発行

      ・親切丁寧な説明

    3.追加の整備が発生したり、見積書と違う整備が必要となったときは、

      必ずお客様の了解を得てから作業にかかる

    4.引き渡しの時、整備料金と整備内容は詳しく説明をする

      ・要望を伺ったときのメモやチェックリスト

      ・作業指示書や概算見積書

      ・納車チェックリスト

      ・交換した部品、用品など

      ※ 受け入れチェックリスト(納車チェックリストも併記)をお客さまへの説明
 
        に活用したり、 交換した部品は袋にまとめていれておく

     
     ※ 図や絵でお客さまに説明をすると理解が促進されることが多い


    
   ■正確な受付応対に必要とされる各種のチェックリスト、図等は整理され
 
    ていますか? 効果的に活用されていますか?       

        

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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

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 3.編集後記
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   関西地区もここ一週間は5センチ前後の積雪の日が2回。慣れない雪なの
   で大変です。
    

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■■ 今号の内容:CS向上シリ−ズ・「納車の管理−チェックリストの有効活用」
■■ ・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司    2008/01/30    VOL.131
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.CS向上シリ−ズ・「納車の管理」チェックリストの有効活用
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記
 
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 1.CS向上シリ−ズ・「納車の管理」チェックリストの有効活用
─────────────────────────────────────
 
  ● 前号(VOL.130)で紹介をしました「納車の管理」を円滑に進める
 
    ためにチェックリストの活用を勧めたい。


    A4サイズの大きさに「引取り時の確認事項」と「納車時の確認事項」を

    記載をしておけば一枚の用紙でこと足りることとなる。

    他の記載事項としてお客さまからのご依頼事項や整備工場からのご提案

    として次回オイル交換の距離を明示するのも効果的。


● 引取り時の確認事項に必要なチェック項目

    ・エンジンのかかりぐあい

    ・E/Oの交換時期

    ・貴重品の積み込み・・・・・・等

  ● 納車時のチェックポイント項目

    ・シ−トカバ−はつけてあるか

    ・足マットは敷いてあるか

    ・灰皿は洗ってあるか・・・・・等


  ● あなたの会社には納車・引取りのチェックリストはありますか?

    また、そのチェックリストは十分に効果的に使われていますか?    
     

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 2.今月のイチオシ情報
─────────────────────────────────────
  
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 3.編集後記
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   関西方面もここ4〜5日は急激な寒さとなっています。
   


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■■ 今号の内容:CS向上シリ−ズ・「納車の管理」・今号のイチオシ情報・編集
■■       後記]
■■ 
■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司 2008/01/15     VOL.130
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.CS向上シリ−ズ・「納車の管理」を徹底しよう
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記
 
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 1.CS向上シリ−ズ・「納車の管理」
─────────────────────────────────────
 
  ●納車の管理を綿密に

   納車は、次回入庫のためのセ−ルス活動である。

   依頼した作業の出来栄えが完全で、約束時間内に、納得のいく金額で、しかも

   親切な説明とアドバイスつきで納車されたら、そのお客さまの次回の入庫は

   約束されたも同然である。

    このように、お客さまの心からの満足を得られる納車は、その納車を担当

   する社員努力だけでは実現はしない。

   納得のいく仕上げ、十分な説明、行き届いたサ−ビス、これらを確実にする

   ためには、作業の完成から納車までのやり方を標準化することが先決である。

  1.完成時の報告と完成検査

    作業の完成報告は必ず指示書を提出して行う。フロント又は工場責任者は

    指示書の記入事項と現車とにより完成検査を行う。そして、担当メカニッ

    クからお客さまに連絡すべきアドバイス事項(注意事項)は「納車チェッ

    クカ−ド」を作成し、カ−ドに記入するようにする。

  2.納車手入れ(サ−ビスチェック)

    お客さまのご依頼事項等も手落ちがないように「納車チェックカ−ド」の

    項目を確認、OK欄にチェックする。

  3.納品書の作成

    納車までに納品書を作成する。

  4.納車の指示

    その車の納車担当者にの納品書を渡し、お客さまへの連絡事項、アドバイ

    ス内容を説明する。

  5.納車時の留意事項

    現地では不在の場合以外は必ずお客さまに現車を確認してもらい作業内容

    ・連絡事項・アドバイスなどを説明し、納品書・納車チェックカ−ドを手

    渡す。

  ※ 上記はお客さま納車のケ−スです。店頭納車の場合も基本的には同じです。


  ● あなたの会社は納車管理が標準化されていますか?
     その標準化は十分に効果を発揮していますか?    
     

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 2.今月のイチオシ情報
─────────────────────────────────────
  
   ■■『駅そば経営相談』の新規受付をしています。■■ 

      入庫促進や集客の悩みを解決します。

      ・2008年1月16(水)→ 近畿地区


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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今年は1/4から業務で九州に出張でした。

   帰りは帰省のピ−クと重なり、さすがに疲れました。


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☆☆☆ VOL.129 ☆☆☆ 

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■■ 今号の内容:「お知らせ」 ・今号のイチオシ情報]
■■ 
■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司   2007/12/30    VOL.129
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「お知らせ」
 2.今号のイチオシ情報
 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「お知らせ」
────────────────────────────────────
 
  ●年末年始休刊のご案内

   2007年12月29日(土)〜2008年1月4日(金)、島崎経営研究所

   は年末年始休日となります。

   それにともない、自動車業界専門コンサルタントの「儲ける秘策」も休刊と

   させていただきます。

   また1月15日にお会いしましょう。     
     

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 2.今月のイチオシ情報
─────────────────────────────────────
  
   ■■『駅そば経営相談』の新規受付をしています。■■ 

     ・2008年1月6日(日)→ 九州地区(福岡)

      ・2008年1月16(水)→ 近畿地区


   ※ 訪問型経営相談は随時受付をしています。(週に1日〜2日)
   

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■■ 今号の内容:「いよいよ正念場か?」 ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2007/12/17   VOL.128
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「いよいよ正念場か?」
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「いよいよ正念場か?」
─────────────────────────────────────
 
  ●整備需要も一段落をしたようだ。一方、新車販売・中古車販売は10月以降
 
   厳しい状況となっているところが多い。

   中古車販売店の中には先月は一台も成約できなかった中販店もあるようだ。

  ●電通消費者研究センターが、「2008年はどんな年?」のアンケート調査結果

    を発表した。

   (調査結果のポイント)


  2008年のテーマカラーは、“闘志・情熱”の「赤」、“平穏”の「オレンジ」

  “透明性”の「青」!


   2008年を想像してイメージするテーマカラーのトップ3は、1位=赤、2位=

  オレンジ、3位=青で、2006年末時点における2007年予想と同様の順位とな

  った。注目したいのはその理由で、1位の「赤」については2か年ともに

   “闘志・情熱・勢い”、2位の「オレンジ」は“暖かいほのぼのした感じ”、

  “落ち着いた1年”という回答が多かった。また、3位の「青」については、

  “スカッとした1年にしたい”から、また、2007年をふまえ2008年こそは

  “健やかに爽やかに”、“不正が多かったので曇りのない青空のような1年

  に“といった回答もみられた。

  2007年は“勢い ”、 “元気”、“切り替え ”がメインだったが、2008年は

  情熱に加え、落ち着きや誠実さといった志向がクローズアップされていること

  がうかがえる。

  2007年を色に例えると「灰色」!でも、心機一転に期待!?…

  2007年を振り返って色に例えたトップ3は、1位=灰色、2位=みず色、3位=

  白。2006年時点でイメージしていた色が1位=赤、2位=オレンジ、3位=青だ

  ったのに対し、実際1年を過ごして振り返った実感とでは大きなギャップがみ

  られた。理由としては、1位の「灰色」は“偽装だらけ”、“疲れた”で、2位

  の「みず色」は、“悪くはないがちょっぴりブルー”、“なんとなくぼんやり

  過ぎていった”という後ろ向きな理由が目立つ。だが、3位の「白」について

  は、“ゼロからのスタート”、“真っ白な心”といったように、2008年に向け

  心機一転を計る理由もあげられた。


    
 ※ 詳しい調査結果は下記をご覧ぐたさい。
    2008年はどんな年?/電通消費者研究センター
   http://www.dentsu.co.jp/trendbox/topics/2007/071214.html

■わたしたちも創業期に立ち戻り、それぞれの目標に闘志・情熱をぶつける

  ことが大切な一年になるだろう。


  今号は事情により、発行が二日遅れてしまいました。申し訳ありません。 
     

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────
  
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      2008年1月16(水)→ 近畿地区


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 3.編集後記
─────────────────────────────────────
     
    先週の土曜日の深夜に九州から帰ってきました。自動車販売会社の支援業務

   です。

   そして、今週はネットワ−クづくりの打ち合わせが始まります。
    

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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2007/11/30    VOL.127
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.入庫促進研究会の会員レポ−ト5
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「入庫促進研究会」会員レポ−ト5.-----「見込み客との接点を強化」
─────────────────────────────────────

   ■このレポ−トは筆者が主宰している「入庫促進研究会」の会員の方へのイン

    タビュ−により、各会員の生き残り策の取組を掲載しています。

    掲載に快く応じていただいた会員の方に厚く御礼申し上げます。

    なお、インタビュ−は時間の関係もあり関西地区の会員さんに限定させて
  
    いただきました。

    ■S社・・・・・自社の得意分野に注力し固定客を安定的に確保している。
            法人事業 従業員25人 


    1.現状

      大手ディ−ラ−の営業部に長年勤務したのちに独立。
     
      事業内容としては新車の販売、中古車販売、整備(指定工場)、BP。

      入庫台数は車検が60台(月間)、中古車60台前後(月販)、新車

      販売を行っている。  

 

    2.問題と対応策

      (現状の問題)

      ・新車販売は8月後半から極端な販売不振の状況になっている。

      ・中古車は比較的堅調に推移しているものの、台当たり単価が予定より

       大きく割り込んでいる。

      ・車検は入庫の波があるものの底固いものがある。一方、整備単価も

       大きく伸びていない。 
 

      (当面の対応策として打ち出した策)


      ・新車販売に関しては来店率・成約率とも悪化しているため、ホ−ムペ

       −ジを作成し、新年の販売活動に結びつける。

      ・車検に関しては顧客の総洗い直しを実施し、精度を高める。

      ・中古車は当面堅調に推移しているものの、今後の販売強化を考えで 
 
       ホ−ムペ−ジでの見せ方に工夫を凝らし、来店率・成約率を高める。


      ※当面の対応策につきましては会員店のトップの考えをそのまま加工
       せずに記載しています。

       

    ■事業の構造と商品力の強化策の見直しを図る。

     あなたの工場は現在の事業の構造で儲け続けることができますか?

     現在の商品力で成長は担保されますか?

     再度、検討することが必要な時では・・・・・・・。    

        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
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   ■■『駅そば経営相談』の新規受付をしています。■■ 

   12/08(土)→ 大阪
   12/14(金)→ 名古屋

   ・詳細は、http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/soudan.htm
                                             

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今週後半は支援の準備。来週は支援業務です。
    

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 【発 行】島崎経営研究所 代表 島崎博司
 【職 業】自動車業界専門−実践経営コンサルタント
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■■ ★★★★★  自動車業界専門コンサルタントの「儲ける秘策」 ★★★★★
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■■ 今号の内容:入庫促進研究会レポ−ト3 ・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2007/11/15      VOL.126
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.入庫促進研究会の会員レポ−ト4
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「入庫促進研究会」」会員レポ−ト4.-----「顧客を絞り存続・成長する」
─────────────────────────────────────

   ■このレポ−トは筆者が主宰している「入庫促進研究会」の会員の方へのイン

    タビュ−により、各会員の生き残り策の取組を掲載しています。

    掲載に快く応じていただいた会員の方に厚く御礼申し上げます。

    なお、インタビュ−は時間の関係もあり関西地区の会員さんに限定させて
  
    いただきました。

   ■F社・・・・・自社の得意分野に注力し固定客を安定的に確保している。
           個人事業 従業員3人 年商7800万円


    1.現状

      大手ディ−ラ−のサ−ビス部に長年勤務したのちに独立。

      大型トラック整備に特化した整備専業工場。
  
      事業内容としては一部新車の販売も行ってはいるものの主体は整備。

      内訳としては、車検が55% 、点検が30%、その他整備15%。

      入庫台数は車検が300〜310台、点検260台前後、その他と

      合計1050台前後。大手運送会社の業務用大型トラックの整備を

      得意とし安定した受注基盤を有している。

      得意先に合わせ24時間対応をしており、得意先からの評価も高い。  

 

    2.課題と対応策

      業務用トラックを主体としているがゆえに現在も競合企業は非常に

      少ない。また、小型の業界のように法的な影響も少ないのも強みと

      なっている。  
      

    3.今後の方向性

      現在は認証工場ということもあり、今後の展開を考え、早い段階で

      の指定工場の資格取得を目指している。


   ■F社は整備領域(顧客)を絞りサ−ビスを独自化することにより活路を見出

    している。あなたの工場は整備領域(顧客)を絞ったり、得意の顧客領域を

    もっていますか?
        
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 2.今週のイチオシ情報
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   ■■『11/28日の駅そば経営相談』の受付は終了しました。■■ 

   多くのお問い合わせをいただき有難うございました。

                                             
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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今週前半は近畿地区の支援。来週後半も支援業務です。
    

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☆☆ VOL.125 ☆☆☆ 

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■■ 今号の内容:入庫促進研究会レポ−ト3 ・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司  2007/10/30 VOL.125
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.入庫促進研究会の会員レポ−ト3
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「入庫促進研究会」」会員レポ−ト3.-----「志のある会社は成長する」
─────────────────────────────────────

   ■このレポ−トは筆者が主宰している「入庫促進研究会」の会員の方へのイン

    タビュ−により、各会員の生き残り策の取組を掲載しています。

    掲載に快く応じていただいた会員の方に厚く御礼申し上げます。

    なお、インタビュ−は時間の関係もあり関西地区の会員さんに限定させて
  
    いただきました。

   ●A社・・・・・創業平成2年 従業員26名


    1.現状

      中古車販売店として起業しその後、業販店として新車販売で急激に

      企業規模を拡大した。昨年指定工場となり現在、整備品質の向上に

      向け注力している。
      

      事業は、新車販売40%、中古車30%、車検30%となっている。

      従来は新車販売にウェイトをかけていたがマ−ケットの問題もあり

      昨年から整備部門に力を注いでいる。(経営者の判断として新車販売

      については今以上の売上拡大は難しいのではないかと感じているから)
      

    2.課題と対応策

      ユ−ザ−の基盤管理が不徹底のため、まずお客さまとお車の所在確認

      を含めユ−ザ−情報の整備を徹底していく。

      次にユ−ザ−毎に入庫予定を組み、促進活動が弱いのでこの強化策を

      策定し実行する。

      中古車については随時イベントを企画し会員化を促進する。

      最後に、急激に企業が成長したため人材が不足しがちなこともあり、

      早期に幹部社員のレベル向上が鍵となる。  
      

    3.今後の方向性

      この企業のように出発が中古車であったり、BPであったり様々で

      あるけれども地域で整備を一つの核としてとらえるならミニ多角化

      は必要となる。



   ■あなたの会社にはユ−ザ−との基盤管理強化策がありますか?

    その強化策を実行できていますか?

        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ■■『無料特別メ−ルレポ−ト』(PDF版)を差し上げます■■ 


   ・「自動車整備業-5つの儲けのル−ル」 

   ・「ホ−ムペ−ジで中古車を今の2倍売る儲けのル−ル」

    詳細は、http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/report.html 

    ※ 無料特別レポ−トはそれぞれ250部の限定です。                                         

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今週前半は資料の準備。後半は支援が続きます。
    

━━━<自動車整備業・中古車販売店をWebとコンサルティングで支援する>━━━

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☆☆ VOL.124 ☆☆☆ 

━━〈自動車業界専門の定番経営メ−ルマガジン〉━━━━━━━━━━━━━━━━
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■■ 今号の内容:基本の徹底こそ勝ち残りのカギ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司  2007/10/15 VOL.124
■■    
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 購読登録部数  Mag2:577、 melma:61、 E-Magazine:49、  独自配信:47 
                                            【合計734】  
 
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.基本の徹底で勝ち残りを!「入庫促進研究会会員へのインタビュ−」より
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.いかに顧客との接触回数を適切に保てるかがカギ(基本の徹底が肝要)
─────────────────────────────────────

   ●このレポ−トは筆者が主宰している「入庫促進研究会」の会員の方へのイン

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   ●A社・・・・・創業51年 従業員16名


    1.現状

      整備専業者で指定工場です。事業は、新車販売15%、整備売上70

      %、保険15%となっている。入庫台数は車検1200台、その他の

      入庫合計で2500台を確保している。

      最近は新車販売や整備売上が思いの外伸び悩んでいるという状況にある。

    2.課題と対応策

      大きな環境変化の一つにユ−ザ−の選択肢が拡大していることである。

      昨今のカ−用品店では整備のみならず、新古車を販売したりしている。

      インタ−ネットの急激な普及により、ユ−ザ−車検も含めてユ−ザ−の

      選択肢が増えてきている。

      固定客の世代交代もあり、いかに管理ユ−ザ−(2500件)との適切な

      接触回数を確保するかが大きな課題となっている。

    3.今後の方向性

      顧客との接触回数を確保するために、インタ−ネットの活用や店頭での

      呼び込み、展示会(年間2回)、一定の来店を促すためにポイントカ−ド

      の活用、納車後のアフタ−フォロ−に力を注いでいこうと考えている。

      とくに納車後は2回の調子伺いを含めたのアフタ−フォロ−の電話を

      全社員で徹底して行なっていく。 


    ※ 経営者の考え方の基本に「基本の徹底」がある。つまり、やるべきことを

      手を抜かないで執念をもって徹底的にやり続ける。この企業からはそん

      なことを感じた。

      「何を基本」にするかは各企業によって変わってくるであろう。

      大切なことはやり続けるということなのだと痛切に思った。   
    

    ⇒ 次回はシリ−ズ3回目をお届け致します。
        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ■■『駅そば経営相談』IN 大阪 ■■

    自動車業界専門コンサルタントの頭脳を貴方に2時間お貸しします。

    勝ち残りのアイデアやあなたを悩ます問題の解決にお役立てください。

    いますぐ、下記ホ−ムペ−ジからお申込みください。 

    日時:2007年10月30日(火)

    詳細は、 http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/soudan.htm 


   ■■『入庫促進・集客 虎の巻き』(入庫促進と集客の専門書)■■ 

     「入庫促進」と「集客」の五つの成功法則 

     詳細は、http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub04.htm                                          

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   朝晩はすこし幅寒いと感じる昨今ですね。

   来週は中京・北陸地区への出張です。
      

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☆☆ VOL.123 ☆☆☆ 

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■■ 今号の内容:「入庫促進研究会会員へのヒアリング」結果について
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司    2007/10/1     VOL.123
■■    
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   購読登録部数 Mag2:571、 melma:61、 E-Magazine:49、 独自配信:47 
                                             【合計728】  
 
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 1.「入庫促進研究会会員へのヒアリング」結果について
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「各社共さまざまな生き残り策」を模索し実行しているが、「攻め」の
    姿勢を持ち続けている企業が元気だ。
─────────────────────────────────────
   
   ■A社の当面の打開策〔1〕

    
    A社概要  個人事業 創業40年 社員3人 年商7500万円

    (現状)

    創業40年の整備専業者で二代目。新車・中古車を扱ってはいるものの、
    
    新車はディ−ラ−につなぎ販売。展示場での中古車販売が主体の営業体制

    である。

    整備入庫は3分の1が法人顧客で安定した顧客となっている。

    残りの3分の2が個人ユ−ザ−で長期の顧客が多いものの代替わりの傾向

    が見られる。中古車販売は顧客の求める車をオ−クションで探し求めて対

    応している。

    (課題)

    売上の伸びは見られない。むしろ若干の減少傾向が見られる。アフタ−フ
 
    ォロ−を中心に面倒みの良さを前面に出し既存ユ−ザ−を主体に安定した

    経営を目指している。


    (経営者が考える今後の方向性)

    整備については、入庫のバラツキが大きい上に、ユ−ザ−の整備志向の

    変化による需要の減少、ユ−ザ−車検や短時間車検へのシフトなどが見

    られる中で、個人客との良い関係をどう維持するかが課題となっている。

    中古車は現状を維持。


 (著者のアドバイスの一部)


    1.ユ−ザ−車検へのシフトが思いのほか多い。

      整備業のおこなう車検(貴社の車検メニュ−による)と代行業の車検
      との違いを図とか絵にし、ユ−ザ−向けの説明資料とし、徹底した
      コミユニケ−ション強化を図る。(パソコンで作成可能) 

    2.独自性をもった次回車検までのコミュニケ−ション商品を導入する
      こと。


    3.中古車販売の強化策を早急に策定し実行すること。
      例えば、グル−プでのネットを活用した中古車輸出販売などを考え
      てみる。 


   ■このレポ−ト紹介を今号を含め、あと3回〜4回実施する予定です。



   ※このレポ−トは著者が主宰している「入庫促進研究会」の会員へのヒアリ

    ングしたものをまとめたものです。

    このレポ−トのうち、著者による意見にわたる部分は著者個人の見解で

    す。施策実施等についてはご自身の判断によってください。


   ※「入庫促進研究会」とは? ↓↓
 
    http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub08.htm    
        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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   ●入庫促進研究会会員の方へ━会員専用ペ−ジのパスワ−ドについて

   すでにメ−ルでお知らせをしてありますが、再度お知らせ致します。
   入庫促進研究会の会員の方はパスワ−ドを入力して会員専用ペ−ジにお入り
   下さい。
    

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■■ 今号の内容:「第23回整備需要等の動向調査」の集計結果と今後の整備業経営
■■          ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司    2007/9/15       VOL.122
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「第23回整備需要等の動向調査」の集計結果と今後の整備業経営
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「第23回整備需要等の動向調査」の集計結果と今後の整備業経営
─────────────────────────────────────

   ■日本自動車整備振興会連合会(日整連、坪内恊致会長)は、「第23回整備
    需要等の動向調査」の集計結果をまとめた。2007年1〜6月期の総整備
    売上高DI(指数、「プラス成長」と回答した事業者の割合から「マイナス
    成長」と回答した割合を差し引いた数値)は前期(06年7月〜12月)のプラ
    ス2・2から一転してマイナス16・4へと大幅な落ち込みとなった。

    同指数がプラス水準を割るのは04年1〜6月期以来約3年ぶりで、本格的な
    市場回復に期待を寄せる整備業界に厳しい結果となった。来期の予想総整備
    売上高DIも同18・9ポイント減のマイナス7・0で、先行きについても不
    透明感が強まっている。

    今回の調査は専業認証工場・165事業場、専業指定工場・292事業場、
    ディーラー指定工場・273事業場の合計726事業場を対象とし、07年
    7月に実施した。集計結果によると、07年1〜6月期の整備売上高につい
    て、プラス成長だったと答えた事業場の割合は24・8%。マイナス成長だっ
    たと回答した事業場の割合は41・2%だった。1月の前回調査に比べると
    プラス成長と答えた事業場の割合が12・1ポイント減少、マイナス成長は
    6・5ポイント増加した。

    業態別で見ると、ディーラーの指定工場の総整備売上高DIがプラスマイナ
    スゼロだった。専業の認証工場がマイナス29・7ポイント、専業の指定工場
    はマイナス25・7ポイント。前回調査に比べて軒並み大幅な減少傾向。

    特にディーラーの落ち込みが26・2ポイントと目立ち、約3年ぶりにプラス
    を割りマイナス水準に落ち込む要因となった。
    国内景気は依然として緩やかに拡大を続けているが、地方までその効果が
    及んでいない現状や、新車販売の落ち込みに付随する整備需要の減少など
    がこうした結果につながったと考えられる。
    足もとの新車販売は約30年前の水準まで減少しており、これに合わせて比較
    的入庫しやすい高年式車の定期点検需要なども低下している。調査結果では
    来期の予想総整備売上高DIも前期に比べ18・9ポイント減のマイナス7・
    0となっており、今後は車齢の長期化によるユーザーの点検・整備に対する
    意識の後退を防ぎ、需要を掘り起こす取り組みが求められている。

    一方、整備業界の本格的な回復時期の予想については、「回復しない」と
    答えた事業場が46・1%、「わからない」とした事業場が44・1%となっ
    ている。大半の事業場が今後の市場の先行きに厳しい認識を持っている状
    況で、中長期的に激しい入庫競争が続くと予想される。今後も、継続的な
    経営や工場運営の体質強化が必要となりそうだ。


    [日刊自動車新聞]の記事より引用


   ■昨年の末より整備売上の落ち込みが顕著となり、中古車販売も相変わらず
    厳しい状態が続いている。

   ■「第23回整備需要等の動向調査」の集計結果は不安を裏付けるものとなっ
     た。

   ■今後の「生き残り策」策定する上で考えなければならないことを整理して
     みた。

    ・顧客との関係管理をより目的的におこなうことが求められる。
     ユ−ザ−毎の入庫計画を策定をし、従来の入庫促進策以外の方法を導入
     する勇気をもつことが求められる。

    ・フロントの顧客対応力の強化が更に必要となるだろう。アメリカのサ−
     ビス工場のように不具合箇所を見つけ出し、整備の必要性を提案し、そ
     して整備を受託するというようなことが本格的に展開できる工場のみが
     生き残れる時代に突入したのかもしれない。 
 
    ・整備売上の減少を整備売上で補うことはもはや困難となりつつある。
     一社のみでなくグル−プでの地域に根ざした中古車業販や新車の販売
     を積極的に取り組むことも必要となるだろう。

    ・勝ち残るための戦略設計が急務となる。
     進むべき方向性・手段・方策等がない会社は成り行きになりやすい。    
        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

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 3.編集後記
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   庭の木が枯れたので切ることにしました。友人からチェンソ−を借りてきて
   手頃の大きさの枝を切り、これを利用し簡単な柵をつくりました。
    

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■■ 今号の内容:ホ−ムペ−ジに必要な記載事項・今号のイチオシ情報・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司      2007/8/31    VOL.121
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 1.ホ−ムペ−ジに必要な記載事項
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.中古車を販売するときは、「購入から納車までの流れも記載しよう」
──────────────────────────────────────

   ■自動車整備業の方が中古車を販売する場合には在庫車販売、オ−クション

    販売、その他の販売方法が考えられるですが、多くのホ−ムペ−ジでは、

    「購入から納車までの流れ」が記載されていないケ−スが多いようだ。

    自社の販売方法については、それぞれその購入から納車までの流れを記載

    することが成約につながり、途中キャンセルを防止する上で効果的だ。
    


   ■A社のホ−ムペ−ジには以下のように説明がある。

    (在庫車販売の流れ)

    ・車探し

    ・お見積り

    ・ご契約

    ・ご登録手続き

    ・納車

    (オ−クション販売の流れ)

    ・車探し

    ・お支払方法の決定

    ・車入札

    ・落札、ご契約

    ・点検整備

    ・清算、ご登録手続き

    ・納車    


   ■又、保証についても自社の規定を掲載することも成約を促進する上で

    これも効果的な方法となる。

    A社ホ−ムペ−ジには以下のように説明がある。

    ・記載必要事項

     ・保証の内容

     ・保証の期間

     ・保証できない事項

     ・保証の適用条件

     ・その他

   
   ■先ほど発表された「第23回整備需要等の動向調査」の結果を見ても

    先行き不透明感がさらに広がる。その傾向は決して一過性のものだ

    とは思えないからだ。
        

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
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   朝晩がしのぎやすくなってきましたね。今年の秋は早いのかな。
   
    

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■■ 今号の内容:自動車整備業と売れるホ−ムペ−ジの制作・今号のイチオシ情報
■■ ・編集後記]
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■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司       2007/8/15    VOL.120
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 1.自動車整備業と売れるホ−ムペ−ジの制作・・・・・(1)
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.自動車整備業と売れるホ−ムペ−ジの制作・・・・・(1)
─────────────────────────────────────

   ■自動車整備業においても自社のホ−ムペ−ジもつ会社が増えてきた。

    「随分と費用をかけているな」と思われるホ−ムペ−ジも随分と多くなって

    きたように感じる。

    しかし、一方で費用をかけている割にそのホ−ムペ−ジが売れるホ−ムペ−ジ

    の条件を自ら放棄したとしか思えない構成や内容となっているのに驚かされる。

   ■例えば、中古車の販売ペ−ジ

    お決まりの画像が1枚だけの車両紹介が多いことか。そして、その車両の属性

    の説明が少々。

    本当に「中古車を販売したいと」と思っているのか首をかしげたくなるケ−ス

    が本当に多い。

   ■在庫車両であっても、「思わず電話をしたくなる商品車の説明」や「是非とも

    車両確認に出かけてみたい」と感じさせる工夫が欠けているなと思われること

    に最近よく出会う。

   ■「売れるホ−ムペ−ジ」の要件の一つとして、車両説明の「コメント」を重視

    したい。

    どういうことかというと、「コメント若しくはインフォメ−ション」欄にこの

    ように書かれているとどうだろうか。


    ・12000キロ走行の○○○○○○です。こんなに安い価格設定をしてよい

     のか随分と迷いました。
   
    ・オ−ナ−さんが○○○○○○○純正の○○○○○をいれています。

    ・このクルマは、特に目立ったキズもなく、内装も非常にキレイです。

    ・異音もなく、一押しのクルマです。

    ・車内はタバコ特有の匂いもまったくしません。 

    ・是非、ご来店いただいて確かめてください。

     そして、上記のコメントに沿った画像を適切にホ−ムペ−ジに配置をする。


   ■つまり、コメントやインフォメ−ションの役割はお客さまの気持をググ−と掴

    み現車確認・電話確認へと働きかけることなのです。

    残念ながら多くのホ−ムペ−ジではコメントは記載されていません。また、

    記載されていたとしても一行のみといったケ−スがほとんどです。

   ■僅かな車両の画像と属性の説明だけのホ−ムペ−ジからクルマの情景が浮かん

    でくるコメントとそのコメントに沿った画像が展開されているホ−ムペ−ジへ。

    これも、売れるホ−ムペ−ジの要件の一つです。 


    この続きは次号で・・・・・・・   

        
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

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 ■■『入庫促進・集客 虎の巻き』(入庫促進と集客の専門書)■■ 

   「計画的入庫促進」と「集客増」を実現させる五つの成功法則 

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今年の夏季休暇はどこにも出かけずに自宅でのんびりしていました。
   皆さんの夏季休暇はいかがでしたか?
   
    

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.いままでよりも上位価格の車検を売るコツ
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.いままでよりも上位価格の車検を売るコツ
─────────────────────────────────────

   ■新整備商品(今よりも上位価格の車検)を売るコツ

    入庫をなんとか促進させるために新しい整備商品(車検)を導入する、と

    いう場合も多い。

    しかし、「お勧めの車検なんです!」と力説しても、ユ−ザ−の反応がイマ

    イチということも多いのでは。

    新しい整備商品〓売れるとは簡単にはならないものです。

    これは、人間は既に知っている話、物事にしか信憑性を感じない。さらに

    人間は初めて耳にする話、物事には、生理的に拒否反応を示す、という心理

    があるのです。

    むしろ、どこかで聞いたような話の方が信用しやすい。

   ■目新しい新整備商品(車検)は、販売する立場からすると有利なように思いま

    すが、実は相手に浸透していない点が不利。

    そこで有効なのが既存の整備商品(車検)とかぶせるように説明することです。

   ■つまり、既存の整備商品(車検)と比べてどう違うのか、どのようにユ−ザ−

    に利点があるのかを説明すればユ−ザ−に安心感を与えることができます。

    既にある商品と結びつけて話をすることがあたらしい整備商品(車検)を売る

    コツなのです。

    更に、「絵」とか「図」をつかい既存の車検とどのように違うのかを説明を

    することができればより効果的となる。


   ■新整備商品が売れるかどうかは「信憑性」がカギを握っています。

        

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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   来週からは近畿地区での支援業務が続きます。
   
    

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.最近のレポ−トを見て
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.最近のレポ−トを見て
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   ■あなたのエリアでクルマは売れるのか?

    国内では車が売れていないようだ?

    昨年の国内新車販売台数(軽自動車含む)は573万台で、前年より11

    万台減った。業界では「どん底」という声も出ている。

    軽自動車について言えば、今年度上半期の軽自動車の販売台数は前年同期比

    で1.7%減の105万台だった。高い水準だが、伸び悩んできたという声

    も聞かれる。

    車が売れていない理由としてよく言われているのは一台の車に長く乗る人が

    増えているということだ。廃車になるまでの平均年数は昨年は11年余りに

    伸びている。(97年時点では9年余りだった)

    また、日本の車はますます頑丈になり故障しにくくなっている。

    日本自動車工業会による一般消費者3000人アンケ−トによれば、車が必要

    だと思わない理由のベストスリ−は、

    1.使う機会が少ない

    2.燃料・高速・駐車場代がかかる

    3.他の交通手段のほうが便利

    となっている。

    これを見る限りにおいては自由度に限りがあるが手の打ちようがあるように

    も思われるのだが。


   ■車の販売強化策の一つとして、いま「既存のお客さまとのよりよいコミュニ

    ケ−ションづくり」が大きな課題となっている。古くて新しい課題ではあるが

    今回はクルマの管理だけではなく、ヒトの管理も強化していこうという動きが

    拡大している。

    その内容は、ユ−ザ−に役立つ各種情報の提供や各種サ−ビスの提供を主な

    ものとして、ユ−ザ−との信頼関係の強化を狙ったものが主流となっている。


   ■あなたの会社にはユ−ザ−との信頼関係強化策がありますか?

    その強化策は実行できていますか?

        

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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

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   ■■『入庫促進・集客 虎の巻き』(入庫促進と集客の専門書)■■ 

    「入庫促進」と「集客」の五つの成功法則 

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   台風4号は大雨を降らし通過していきました。これ以上被害が広がらないこと
   を祈りたいですね。
    

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■■ 今号の内容:[商品・サ−ビスの良さをどう証明するか・今号のイチオシ情報
■■ ・編集後記]
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 1.商品・サ−ビスの良さをどう証明するか
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.商品・サ−ビスの良さをどう証明するか。
─────────────────────────────────────

   ■自動車整備業や中古車販売店の方の悩みの一つに、「自社の商品・サ−ビス

    の良さをどのようにお客さまに伝えたらよいか」ということがある。

    たしかに、自動車整備業の場合には自社の独自性をメッセ−ジとして伝える

    上で悩ましいことがある。

    整備料金面においてもメニュ−化という考え方もあればメニュ−化そのもの

    に無理や疑問を感じる経営者の方もおいでになる。

    メニュ−化に無理や疑問を感じる経営者の方の考えを要約すると、「整備

    はポンネットを開けて見ないと判らない。そして、どういう整備をするか

    という判断は整備士のみがおこなえる」というのが根拠となっているよう

    だ。したがって、メニュ−化そのものに疑問を感じるというものだ。

    一方、ユ−ザ−はというと価格面は安いにこしたことはないと考える人が
    多いのも事実だ。

    そこで、整備士がフロントや工場長と相談をし、一般的に価格が高くなる

    整備が必要と判断をした場合にはその現象を発生せしめている個所をデジ

    カメで撮影をし、作業着手前や精算段階・納車の際にその写真をお見せ

    するというのも一つの方法だ。(より、お客様の理解を促進するために)


    最近の「駅そば経営相談」での相談事例より。

    さて、本題に戻ります。

   
    <ダン・S・ケネディ著>
   究極のマ−ケティングプラン(東洋経済新報社)より引用


   ■ゼロから始めて最大限の信用を得る方法

    <引用初め>

    私の知っている中で一番誠実で、しかも一番成功している車のセ−ルスマン

    は、ここフェニックスにあるサンダ−ソン・フォ−ドのビル・グラズナ−。

    全体でみれば全く信用のないこの業界で、ビルは最大限の信用を勝ち取って

    きた。大変なことだが、すばらしいマ−ケティングの一例だ。
                          ・
                          ・
                          ・
                          ・
                          ・
    ビルのブ−スも他とそう変わらないが、ひとつこだわりがある。

    壁の上から下まで、ビルの顧客のスナップ写真でびっしりと覆われているの

    だ。

    みんな購入したばかりの新車の横で誇らしげにポ−ズをとり、名前と購入日

    も書いてある。ちゃんと数えたことはないが、相当な数の写真だ。

    近づいてよく見ると、写真の並べ方に二つのパタ−ンがあることに気づく。

    ひとつは人間関係による分類。私がリンカ−ンと写っている写真の横には

    妻とト−ラスの写真、両親とマ−キュリ−の写真・・・・・・・・・・・

    もう一つは時系列による分類。

    私がいま乗っているリンカ−ンの写真だけでなく、以前に買ったリンカ−ン

    と私の写真も年代順にさかのぼって張られている。

    あなたや、あなたの会社・商品・サ−ビスに関する他の人のコメントは、

    自身が言い得るどんなコメントよりもはるかに説得力がある。

    あなたが言えば単なる主張にすぎないことも、満足している顧客に言って

    もらえば、それが「事実」となる。「顧客の声」−−証言を活用すること

    はマ−ケティング上、極めて重要だ。

    <引用終わり>

    あなたの会社では意図的に政策的に「顧客の声」を活用していますか?

    自動車整備業においても中古車販売店においても十分に活用できる方法

    だと考えます。


    ●● 〈参考〉具体的な「顧客の声」の活用・導入は、

    http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub04.htm  をご覧ください。 


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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   数年ぶりに映画を見に行きました。もう、5年ぐらい映画館にはいっていま
   せんでした。

   映画のタイトルは「パイレ−ツ・オブ・カリビアン・ワ−ルド・エンド」。
   すべてに関して、あの迫力には驚かせられますね。   
 
   

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■■ 今号の内容:[「口コミを促進する」ことの意味。 ・今号のイチオシ情報
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.「口コミを促進する」ことの意味
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「口コミを促進する」ことの意味。
─────────────────────────────────────
  
  ●「口コミを促進する」ことの意味。(自整業と中古車販売店の経営にとって)  

   今号も前号に引き続き、ダン・S・ケネディ著「究極のマ−ケティングプラン」

   よりご紹介します。

   <引用初め>

   紹介してもらえるのは何人?

   満足しているお客さまの紹介で来てくれる新規客ほどいいお客さまはいない。

   ということをまずは認識しておこう。

   これはどんなビジネスにも言える。

   紹介で来てくれたお客さまはあまり疑ってかからないし、値段にもうるさく

   なく、話が早くて、買ってくれやすいし、満足しやすい。

   紹介客のありがた味がわかっていないところは多い。

   紹介客が何人だろうと、喜んで受け入れておきながら、紹介客をなるべく

   たくさん増やすような事後策を何もとっていない。

   <略>

   「52の法則」というのがある。

   結婚式でも葬式でも、出席者の平均人数が52人であることに気がついたこと

   からきている。
 
   自動車整備業と中古車販売店の経営にこの法則を当てはめると、ひとりのお

   客さまが52人のお客さまを紹介してくれる可能性もっていることになる。

   せめてこの半分でもいい。胸に手を当てて考えてみてほしい。

   自動車整備業と中古車販売店ビジネスでは既存のお客さま一人当たり平均

   26人に紹介してもらっているだろうか。多分ノ−だろう。

   どこでも平均は、ひとりもいないか3人までだ。改善余地ありだ。

   
   紹介を増やすためには、満足しているぐらいではあまり紹介してくれない

   ということ。震えるくらいに感激したお客さまならあちこちにいっぱい

   紹介してくれる。申し分ない。だけでは不十分。お客さまが当てにしている

   受けて当然のサ−ビをしているだけではダメ。
   
   <引用おわり> *一部 筆者が加筆修正しました。

                    ・
                    ・
                    ・  

   ニュ−スレタ−の活用や小冊子を活用し、紹介を増加させることが大切です。  
  
   あなたの自動車整備工場や中古車販売店では「紹介をしていただける仕組み」

   がありますか? 本当に機能していますか?


◆◆ 自動車整備業と中古車販売店での応用は下記を参考にしてください◆◆

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 2.今週のイチオシ情報
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   ■■「入庫促進」と「集客」のノウハウを手に入れたいと思いませんか?
     
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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   メルマガを書いている今は雨が降っています。少し肌寒い感じがします。
   
 
   

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■■ 今号の内容:[紹介をいただける仕組みが必要・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司  2007/5/15 VOL.115
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 1.紹介をいただける仕組みが必要
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.収益源としてのお客さまを囲い込む(*紹介をいただける仕組みが必要)
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   最大の資産はお客さま・・・・・・・・

  <引用初め> 

  ●一般的にお客さまが離れていくのはこんな理由だ。

   *1%が死亡する
   *3%が引越しをする
   *5%が友人や親戚の勧めでよそへ行く
   *9%が価格や商品を比べてよそへ行く
   *14%が商品やサ−ビスが不満でよそへ行く

   上記の理由わ全部合わせても、32%にしかならない。

   お客さまの大多数が離れて行く理由は?

   68%は、経営者かその店の誰かにまともに相手にされないからよそへ行く

   といっている。

   つまり、感謝されない、大事にされない、おろそかにされている、と感じ

   たのだ。これは私の憶測などではなく、実際にお客さまがそう言っているのだ。
 
   <引用終わり>

   この引用は、ダン・S・ケネディ著 「究極のマ−ケティングプラン」より
   引用しました。

   上記の理由が自社の入庫減少の一因になっていないか

   われわれは本当にお客さまに感謝しているか?

   大事にしているか?

   おろそかにしてはいないか?  気をつけなければならないところですね


  ●お客さまの価値(顧客生涯価値とは若干相違があるが)を増やす方法の中に

  「既存客に、友人・親戚・近所の人・仕事仲間・その他の人々を連れてきて

   もらう」という方法がある。

   ひらたくいうと「紹介」というやつだ。

   古くからある方法で、決して派手ではないが、「入庫促進」や「集客」には

   極めて効果的な方法だ。

   この「紹介」をうまく活用して車検や中古車を販売している工場がある。

   私たちが一生懸命に商品・サ−ビスのメリットをお客さまに話しても、それは

   「売り込み」になってしまう。でも、知人や友人に勧められるとそれを信じて

   商品・サ−ビスを買い求めてしまう。

   「お客さまの声」をフロントに掲示するのも別の意味で「紹介」をしていただ

   くことと同じことだ。知った方の「お客さまの声」が掲示されているとそれだ

   けで何か安心しその工場やお店を信頼してしまうものなのです。 
   

   あなたの工場やお店では「紹介」をいただく仕組みはあるのだろうか?

   「お客さまの声」を生かす工夫はされているだろうか?


   「お客さまの声」を生かす方法は、下記を参照してください。

    ↓↓↓↓↓

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 2.今週のイチオシ情報
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   ■■ 「入庫促進」と「集客」に役立つ書籍 ■■ 

       「これさえ知れば大丈夫 !入庫促進と集客 虎の巻」

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 3.編集後記
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   昨日はパソコンの大掃除をしました。ついでにラックも新しいのに交換
   しました。
   
 
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■■ 今号の内容:[小冊子を使って紹介客が増加−中古車販売・今号のイチオシ
■■          情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司     2007/5/1      VOL.114
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.小冊子を使って紹介客が増加――中古車販売
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.小冊子で紹介客が増加――中古車販売
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   「入庫促進」や「集客」にもさまざまな方法がありますが、ちょっと変わった

   方法で業績をあげている会社があります。

   この会社U社は自動車整備を核に中古車販売(在庫は持たない)そしてBP

   といった総員9名の整備販売店なのですが、ユニ−クなのは中古車販売の方法

   なんです。

   元来 整備業の場合はユ−ザ−に依頼をされ中古車を探して販売をしている

   ケ−スが多いわけですが、U社はこの販売台数が他と比較しても非常に多い

   のです。

   そして、急激に増えたユ−ザ−もその多くが既ユ−ザ−からの紹介という特徴

   をもっています。
   
   
   どうして既ユ−ザ−からの紹介が多いのか?・・・・・

   
   その秘訣は「小冊子」にありました。

   小冊子とは5〜10ペ−ジの小さな本なのですが、この小さな本が実に驚くほど

   の「力」を発揮しています。

   この小冊子には、会社の中古車販売への思いやサ−ビス内容が記載をされて

   います。この記載内容を見た既ユ−ザ−が知人・友人・近所の方にPRをして

   くれていたのです。


   この小冊子はワ−ドでもカンタンに自社にて作成することもできます。

   コストはコピ−費用ぐらい。低コストで効果を発揮をする方法です。


   小冊子を含む入庫促進・集客についてもう少し詳しい情報は、下記「今週の

   イチオシ情報」を参考にしてください。    


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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ■■「入庫促進」と「集客」の悩みはこれで解決■■(小冊子書籍)

   『これさえ知れば大丈夫! 入庫促進・集客 虎の巻』

   あなたも五つのノウハウを手に入れて業績アップの実現を!!

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 3.編集後記
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   最近は集客や生産性向上に関しての話題が多いようです。

   自社に合った手段・方策を複数実行している会社が一定の成果を挙げています。

   途中のプロセスをしっかり押さえることがポイントとなります。   
 
   

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■■ 今号の内容:[小冊子は「入庫促進」や「集客」にも反響がある。
■■          ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2007/4/15    VOL.113号
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.小冊子は「入庫促進」や「集客」にも反響がある。
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.小冊子は「入庫促進」や「集客」にも反響がある。
─────────────────────────────────────

   先日、ある整備工場での話し。DMやチラシも効果が薄れてきたように感じる。

   改善はしているのだけれど徐々に反響が少なくなってきている。

   何か方法はないだろうか? と話す社長。

   わたしの方でいくつかの方法について説明をさせていただいた。

   社長は「小冊子」による「入庫促進」や「集客」を選択した。


   ● 小冊子とは10ペ−ジ〜15ペ−ジで構成されている本のこと。


   ●[小冊子の内容について]

     小冊子の内容の基本は「車検」のチェックリストと内容なりコ−スに
     よる整備内容の違いといったことを基本に書く。

     中古車なら中古車を買い求めるときのチェックリストということに
     なる。 

   ●[小冊子による効果について]

   企業内に向けての効果

   ・小冊子づくりをとおして社内にチ−ムワ−クが醸成される。

   企業外にむけての効果(これが大きなウェィトを占めると考えられます)

   ・小冊子を既存客に配布することにより「口コミ」が発生し、お客さまが
    自社の商品のセ−ルスをしてくれるといったことが発生するようになる。

   ・自社をよく理解していただくことにより、車検やクルマ販売までがスム
    −ズになる。
   
    といった効果が見込める。

   ●実際の効果

    整備については、価格面での値下げ要望が少なくなった。
    中古車については商談の流れが早くなった。成約率が上がった。

   といったことがわかり、効果的だと考えられる。     


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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ●●「入庫促進」と「集客」に的を絞った小冊子書籍を発刊します。●●

      タイトル 『これで大丈夫! 入庫促進・集客虎の巻』

   あなたにもその効果を実感していただきたい、5つの活用方法を紹介しています。
  
   詳細は、 ⇒ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub04.htm

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   次女が海外に行くというのでお土産を頼みました。お土産というのは、仕事
   に使えるビジネスバックなのですが帰ってお土産を開けてみるとそれは何と
   中国製バッグでした。広いようで狭いものです・・・・・。   
 
   
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■■ 今号の内容:[ニュ−スレタ−活用法[相談事例から]・今号のイチオシ情報
■■ ・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司    2007/3/30        VOL.112
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 1.短期間で売上げアップにつながるニュ−スレタ−活用法[相談事例から]
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.短期間で売上げアップにつながるニュ−スレタ−活用法
─────────────────────────────────────

   きっかけは「イベントでお客さまとの結びつきを強めたい」というある整備

   業と中古車販売店を経営する経営者の方から駅そば経営相談の依頼を受けた

   ことでした。

  ご承知のとおり、中古車販売店は販売不振の真っ只中にいます。仕入れが高

   くなり、小売価格もそれに応じて高く設定をしたいのですがそうしてしまう

   と売れないということから、利益がますます薄くなるという循環に陥ってい

   ます。そういったことから「イベントでお客さまとの結びつきを強め販売増

   を考えている」ということでした。

  ■私のアドバイス (A)

  イベントに足を運んでいただき、成約していたお客様にこのようにお話を
   
   して下さいとアドバイスをしました。(要点)

   「今日は、ありがとうございました。大事なことをお話するのを忘れていま

   した。私どものお客様は、お客様からの紹介がほとんどなんです。心地よい

   サ−ビスを提供していくため、お客様からのご紹介を頼りにしています。お

   客様のお友達のなかで私たちの商品・サ−ビスがお役にたてる方がおいでに

   なれば、ぜひ、ご紹介下さい。」

   続けて、私どもから中古車をお買い上げいただいたお客様には、私どもから

   発行していますニュ−スレタ−でご紹介させていただいております。

   そして、お客様のクルマとにこやかに微笑む姿をデジカメで映し、一定期間

   後(2週間〜3週間後)にそのお客様にニュ−スレタ−を郵送します。


   予想しうるお客さまの行動

   自分自身と家族がにこやかに笑う姿とクルマ・・・・・これを目にしたお客

   様はもう自慢したくてしたくて、しゃべりたくてしゃべりたくて、しかたが

   なくなる。もちろんあなたの中古車販売店も褒めちぎることになる。

   自分が商品・サ−ビス購入したお店を悪くいうお客様はいないものです。

   そして、何とかしてこのお店に紹介できる人を見つけてあげようとセ−ルス

   をし始めることになるのです。このセ−ルス力は強力です。 


  【重要】一般的に中古車ユ−ザ−はご自身が中古車を買い求めたことをあまり

      公にはしたがらない風潮があります。しかし、あなたのお店の商品と

      サ−ビスに絶対の自信があれば大丈夫です。    



   ※「駅そば経営相談」↓↓↓

    http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/soudan.htm   


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 2.今週のイチオシ情報
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   ■自動車整備業向けセミナ−のお知らせ(大阪)

   「入庫促進・集客・固定化の秘策大公開」マイレ−ジカ−ドシステムも公開。

   詳細は ⇒ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/seminar.htm

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 3.編集後記
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   すっかり春めいてきました。何か心がウキウキしてきますね。
   
    

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■■ 今号の内容:[「安さは」お客さまに判るように合理的な説明が必要
■■ ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司   2007/3/15    VOL.111
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 1.なぜ安いのか、その理由をお客さまに説明をしないと入庫にはつながらない。
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.お客をグッと掴む秘訣−−効果的な表現法(チラシ・ホ−ムペ−ジへの応用)
─────────────────────────────────────

  ●「安さは」お客さまに判るように合理的な説明が必要

    最近また多くなっきた「車検」のチラシ。整備工場さんやSSさんが競って

    いる。

    ただ、「安い」「安い」という連呼のみでは最近のお客様は来店されない。

    「ナニナニだから安い」「コレコレだから安い」といった安い根拠が必用と

    なる。残念ながらそういったチラシにはお目にかかることは比較的少ない。


    ホームペ−ジでもそうだ。ある中古車販売店のケ−スで考えてみよう。

    最近のお客様は当然、中古車に安さを求めている。しかし、中古車につい

    ては、インタ−ネット上で価格の仕組みが公になってしまっている。

    こういった場合は、安さをアピ−ルしながら一方でなぜ安いのか、その理

    由をお客さまに説明をしないと販売成約には結びつかない。


    例えば、こんなふうに・・・・・

    当店が安い、三つの理由をお教えします。

    ひとつ、当店では整備・保証を車輌台に含めていないからなのです。

    ふたつ、当店ではできるだけ良い状態のクルマを仕入れるよう努力してい
    ます。

    三つ、・・・・・といったようにキチンと説明がなされるとお客さまに

    信用してもらえる。

    更に、インパクトを出すならば、「相場価格より〇〇%も安い」といった

    フレ−ズを加えると更に効果的となる。

    整備業で使用することが多いチラシでも同じことが言える。

                 ↓ ↓ ↓
             

    ※ なぜ、安いのか。その理由をキチンと説明ができると信頼感が高まり

      入庫にいたるケ−スが多くなる。


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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ■「入庫促進」や「新規顧客の獲得」で悩んでいませんか?

   マイレ−ジカ−ドシステムはそんな悩みを解決します!!

   詳しくは、 http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub11.htm

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 3.編集後記
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   私は花粉症なのですが(もう、十年も・・・・)、もう少しでこの悩みから
   解放されますね。   
 
   

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■■ 今号の内容:[個人間売買仲介が熱い ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2007/2/15   VOL.110
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.個人間売買ビジネスが活気を帯びてきている
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.今、個人間売買仲介が興味深い
─────────────────────────────────────

   ■個人間売買仲介の仕組み

   個人間売買仲介ビジネスが活気を帯びてきている。

   個人間売買ビジネス? それは何?といった声が聞こえてきそうだ。

   そもそもはアメリカで発生をしたビジネスなのですが、中古車を売りたい人
 
   と中古車を買いたい人との仲介を行うマッチングビジネスです。

   アメリカでは現車(中古車)を仲介をする方の敷地に一定期間展示をし、買

   いたい人があると仲介をする方の展示場で双方が商談をするという仕組みに

   なっている。

   日本では一定期間展示をするという方法ではなく売りたい人は車に乗りなが

   ら買いたい人が現れるのを待つという方法に若干の違いがあります。

   ■自動車整備業が取り組むメリット

   最大の特徴は在庫をもたないで仲介のみで中古車小売とほぼ同じ、場合によ

   ってはそれ以上に利益を獲得することが出来ることだ。更に、顧客管理を十

   分にかつ適切に行うことによりアフタ−収益が多く見込めることだろう。

   ■なぜ、自動車整備業がこのビジネスに向いているのか

   それは整備機能を通し、地域のお客さまに信頼をされているということです。

   現在の中古車購入予定者はサ−ビス機能をもったお店から購入したいという

   方が多い。その意味でも身近な自動車整備業が取り組む意味がある。

   先月も名古屋で講演を担当しましたが反響の多さに少しビックリしています。

   個人でできないかといったご相談も増えてきています。
   
 


   ◎個人間売買仲介のコンサルティングやご質問は、 ↓↓

    mail→ labo-shimazaki@jttk.zaq.ne.jp まで。


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 2.今週のイチオシ情報
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   ▼マイレ−ジカ−ドシステムを使った入庫促進コンサルティングが評判です。

    ディ−ラ−さんでも、同種の取り組みで多くの成果がでているようです。

    詳細は ↓↓
 
    http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/consulting.nukosokusin.htm

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 3.編集後記
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   今日から静岡・名古屋です。
   
    

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■■ 今号の内容:[いまこそメイト化へ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2007/1/30  VOL.109
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.いまこそメイト化へ
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.成熟産業だからこそ利益再生装置の製作を急げ!
─────────────────────────────────────

  今、自動車整備業界や中古車販売店業界で利益再生装置の製作が広がっている。

  利益再生装置の製作?とお思いの方も多いと思います。

  それは、「管理ユ−ザ−の基盤管理を徹底して、早い段階でメイト化にもっていき

  たい」という動きです。

  
  近畿地区のホンダ系ディ−ラ−さんも最近この方向にハンドルを切りました。

  メンバ−ズカ−ドによる来店頻度の向上がそのネライです。

  メンバ−ズカ−ドの内容をよく見てみると様々なところに工夫が感じられます。

  メンバ−限定サイトの活用なんかも興味深い。サイトではメンバ−のみが参加

  できるプレゼントキャンペ−ンやメ−ルサ−ビスを実施しているようです。

  
  本質的にはユ−ザ−管理をやっていればメイト化は十分可能となるのだが自動

  車整備業の方々はやる人がいない・・・と一言でかたずけて取り組めない理由

  とする・・・・・。

  これでは益々、ディ−ラ−さんと自動車整備業さんとの差が開いてしまいそう

  だ。



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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   現在、島崎経営研究所では「利益再生装置の製作」のご相談を受付けています。

   興味をお持ちの方はメ−ルでお問い合わせください。

   
   メ−ル ⇒⇒  labo-shimazaki@jttk.zaq.ne.jp
   
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 3.編集後記
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   日中はコ−トを着ない人とすれ違うことが増えてきました。少し暖かいと

   感じることが多くなったせいでしょうか。
   
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■■ 今号の内容:[単なる“ものまね”は必ず失敗をする・今号のイチオシ情報・
■■        編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2007/1/15   VOL.108
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.単なる「ものまね」は必ず失敗をする。
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.単なる「ものまね」は必ず失敗をする。
─────────────────────────────────────

   現在、マイレ−ジシステム導入支援を数社で行っていますが、ほぼ同じ時間・
  
   費用・人を配置をしても良い結果になる場合とそうでない場合に分かれます。
             
                   ・
                   ・
                   ・

   「プロジェクト」が上手くいかない理由を調べてみますとその理由は凡そ三つ

   に集約できます。

   ひとつめは、そのプロジェクト自体が持つ「システム」に問題がある場合
   
   二つにめは、「運営方法」なり「その運営」に問題がある場合

   三つめは、「人」に問題がある場合

   の三つだと考えられます。


   自動車整備業界でも多いケ−スなのですが、先行している企業のバンフレット

   を入手してそのままをコピ−して使ってしまうというケ−スです。こういった

   ケ−スの場合、殆んどの導入企業では失敗という「返事」をもらうことが多く

   なります。

   というのも、外見から見た「システム」からではわからない部分に成功の鍵が

   潜んでいることが多々あるからなのです。

   システムやその運営方法を作りこむプロセスのなかでこそ十分なコミュニケ−

   ション(情報の共有)やシステムを作らなければならない背景や目的が全員に

   行き渡るからなのです(人)。

   この部分をジャンプして単なる“ものまね”では成功は覚束ないこととなって

   しまいます。


   仮に、先行している企業を参考に「何か」を行う場合においても、単なる「も

   のまね」ではなく、自社なりに一度考えのプロセスを時間をかけて行うことを

   お勧めします。

   ・システム

   ・運営方法

   ・人

   三つの視点で「プロジェクト」なり「こと」をつくり、又チェックすることが

   失敗しない大切なことです。


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 2.今週のイチオシ情報
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   ●『駅そば経営相談〜名古屋』を1月25日に実施します。

     −−−こんな悩みの解決のお手伝いをします!−−−      

   『自動車整備工場の売上げ向上策、自動車整備工場の生き残り策、

   自動車のこれからの販売法、顧客の新固定化策』・・・などの解決の相談に!

   詳細は ⇒ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/soudan.htm

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今年は1/9から講演で福島県に行きました。少し雨まじりの寒い日でした。

   担当まで少し時間があったので街道沿いの整備工場を覗いてみたのですが入庫

   車輌が思った以上にありません。数年前ですとクイックが多かったのですが、

   車輌性能が飛躍的に良くなり少々のことでは故障しなくなったということで

   しょうか。 
   

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■■ 今号の内容:[「計画」の大切さ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2006/12/30   VOL.107
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 1.「計画」の大切さ
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「計画」の大切さ−−−2007年に向けて
─────────────────────────────────────

  ■今年も全国各地で多くの講演会やセミナ−を担当する機会に恵まれました。
 
   その後に多くの経営者の方々からメ−ルや電話などで様々なご相談をお聞き

   することが多くなりました。

   その体験を通して感じることは「計画をたてる」ことの大切さです。

   来年に向けて経営者の方々はいろいろな計画をたてておられると思いますが、

   計画の作成プロセスでの“練り込み”を十分におこなうことが大切です。

   “練り込み”つまり、目標なりタ−ゲットをクリアするための「手段」や「方

   策」が十分にその計画に盛り込まれていないと感じるケ−スがあまりにも多い

   のです。 

  ■目標なりタ−ゲットをクリアするための「手段」や「方策」が十分にその計画

   に盛り込まれていないものをそもそも「計画」とは言わないのです。

   今年こそは一つのテ−マに絞りその解決に向けて是非とも「計画」をたてて

   ください。

  ■例えば、

   顧客固定化計画、顧客毎の拡販余地分析計画、入庫促進「人とクルマ計画」

   などなど、各社の緊急度、重要度にあわせて計画をたててください。

   もちろん、執念をもった「実行」と謙虚な「反省・見直し」も必用です。

  ■「計画」をたて、目標なりタ−ゲットをクリアするために執念をもって「実行」

   し、目標なりタ−ゲットをクリアするための「プロセス」を手を抜かないでや

   り切ることが大切です。

  ■目標なりタ−ゲットをクリアすることが不幸にして出来ない場合、その原因は

   目標なりタ−ゲットをクリアできる十分な「手段」や「方策」を織り込むこと

   ができなかった不十分な「計画」か必用なプロセスを手を抜いて行ったかのい

   ずれかになります。その両方ということもありますがそれは最悪です。

  ■あらゆる変革は「計画」がそのスタ−トとなります。
 
   2007年が皆様方にとって自社再構築の機会になりますように。〈祈念〉   



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 2.今週のイチオシ情報
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   ■□ 『駅そば・経営相談in東京』1/10に実施します □■

   2007年最初の『駅そば・経営相談in東京』を実施することになりました。

   *新規顧客を獲得したい
   *顧客の脱落を防ぎたい
   *売上げを高めたい
   
   等、経営者の方々の切実な悩みのご相談に対応させていただきます。

   詳細は ⇒ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/soudan.htm

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   自動車業界専門コンサルタントの「儲ける秘策」は、12/27日より年末年
   始休暇に入らさせていただきました。今年1年間お付き合いいただき、ありがと
   うございました。良いお年を。
  年明けは、1月15日号より配信の予定です。明年もどうぞよろしくお願いいた
   します。 
   

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■■ ★★★★★  自動車業界専門コンサルタントの「儲ける秘策」 ★★★★★
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■■ 今号の内容:[固定化は「I・U・S」と「獲得率のアップ」の両面で!!
■■ ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2006/12/15   VOL.106
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.固定化は「I・U・S」と「獲得率のアップ」の両面で!!
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.固定化は「I・U・S」と「獲得率のアップ」の両面で!!
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 ■「まだまだ収益を伸ばせる余地はある」、先週、九州でのLTV(顧客生涯価値
 
   向上)研修でのヒトコマです。

   顧客数・顧客単価もいまだにジリジリと減少し、代行料も歯止めの無いと思われ

   るような減少をしはじめました。 

  現在、コンサルティングメニュ−の中に「固定化施策の再強化」があるのですが

   この業務依頼が多くなってきています。その背景の一つに「脱落客の多さ」が

   あります。

   正確に言うなら、必用なユ−ザ−管理を自社が適切に行っていないゆえ、お客さ

   まがより良い、サ−ビスや情報を提供してもらえる企業にシフトをしているとい

   うことなのですが。

                   ・
                   ・
                   ・

<では、どうすればよいのか>

   それには、早急なお客さまの固定化が必要です。

   固定化策には二つの面があります。

   一つは、(in user share)という考え方で、例えば、今まで車検のみのお客様

   が保険も自社加入をされればそのお客様のI・U・Sの向上となります。

   つまり、取引の拡大ということなのです。

   同時に保険の獲得率のアップにも貢献することにもなります。

   車検、保険、点検、車販といったように自社にとって拡大販売できる余地を埋め

   るということになります。

   二つめは、各社で設定をした商品毎の獲得率を高めるという考え方です。  

   すすめ方は、お一人お一人のお客様毎の現在の商品接点(その多くは車検)と

   それ以外の商品のリストを作成し、自社で策定をした整備スケジュ−ルに沿って

   漏れがないように計画的に入庫促進を推進していくのです。



   これからは「I・U・S」と「商品毎の獲得率」の両面で、対象顧客を決め、

   ユ−ザ−管理を計画的におこなうことにより固定客化を推し進めていくことが

   強く求められています。       


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 2.今週のイチオシ情報
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   ■■ 「経営相談」業務について ■■

   自動車整備業や中古車販売店の方々向け「経営相談」サ−ビスを受付中です。

   「経営相談」ご希望の方は、

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   の下部のフォ−ムよりお申し込みください。 

   必ず、お困りの「現在の状況」を記して送信してください。

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 3.編集後記
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   今号は翌日発行となりました。ご了承ください。

   来週の名古屋でのコンサルテイングが今年最後の業務となりそうです。
   
 
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■■ 今号の内容:[中古車の個人間売買仲介ビジネスがおもしろい ・今号のイチ
■■ オシ情報 ・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司   2006/11/30    VOL.105 
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.中古車の個人間売買仲介ビジネスがおもしろい
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.中古車の個人間売買仲介ビジネスはおもしろい。
─────────────────────────────────────

   中古車の個人間売買仲介ビジネスがおもしろい!

   中古車の個人間売買仲介ビジネス? といった声が聞こえてきそうな感じが

   する。

  ■中古車の個人間売買仲介はアメリカが発生の地

   そもそも、中古車の個人間売買仲介なるビジネスはアメリカで誕生した。

   アメリカでの中古車流通はそのはとんどが個人間売買と言われている。

  ■その仕組みは?

   自分のクルマを「売りたい人」と自分にとって価値有るクルマを「買いたい人」

   のマッチングをし、売買が成立すれば双方から販売手数料をいただくという

   仕組みになっている。

  ■日本での普及状況は?

   日本でも十年前あたりからそのような企業が出てきたりもしたが、普及しない

   ままの状況が続いてきた。

   しかし、ここにきて自動車整備業の方や中古車販売店の方から注目されている。

   その理由の一つは売買成立時の収益とLTV効果の大きさだ。

   自動車整備業や中古車販売店を取り巻く環境は承知の通りだ。新規のお客さま

   はほとんど来店しない、そんな状況があいかわらず続いている。

   個人間売買は集客パワ−と収益向上に絶大な効果を発揮すると考えられる。

  ■真の普及には時間が必用

   一般的な中古車個人間売買仲介ビジネスで発生しやすい問題は、

   ・出品台数が少なく、売り手と買い手のマッチングが本当にできるのか?

   ・出品車輌の状態を担保できるのか?

   ・書類手続き、代金回収などの煩雑さが取り除けるのか?

   ・軌道に乗るまでのサポ−トはあるのか?

   といった不安があるのが実情だ。まして、事業である以上失敗は避けたい

   のが本心だろう。

  ■他方、他の顧客固定化の仕組みやツ−ルとうまく連携すると予想以上の成果が

   期待できそうだとも考えられている。

   ここしばらくは、中古車の個人間売買仲介業から目を離せない。


  ※ 中古車の個人間売買についてのご質問は、

    メ−ル labo-shimazaki@jttk.zaq.ne.jp   「島崎」までお寄せ下さい。 


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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   「2007年・勝ち残り」対策の参考に !!
   
   
   □■ 「3事例にみる、生き残れる整備業・中販店になるためには」  ■□

      「転業・廃業の危機から逃れる3つのオンリ−ワン手法」

      ポイント→→自社の進むべき方向検討に役立つ事例版・会員制度等 

      ◎◎ 詳細は→→ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub04.htm


   ■□ 中古車販売営業マンの販売マニュアル(拠点長・営業マン向け)  ■□

      「中古車販売−あなたも1ケ月に12台が売れる」→→残部少です

      ◎◎ 詳細は→→ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub04.htm


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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   東京ビックサイトでのセミナ−。参加者の真剣さが伝わるセミナ−でした。
   (平成18年11月28日実施)    
   

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■■ 今号の内容:[ニュ−スレタ−は効果的・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司  2006/11/15   VOL.104
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.やはり「ニュ−スレタ−」は入庫促進に効果的
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.やはり「ニュ−スレタ−」は入庫促進に効果がある。
─────────────────────────────────────

  ■今から2年前、自動車整備業と中古車販売店A社の社長さんより依頼があり

   支援をさせていただくことになりました。

   依頼のねらいは車検の再入庫率が年々減少している、これを防止したいと
   いうことでした。

   この段階で車検の再入庫率が78%。 脱落客が22%もあるということです。

   そこで、脱落客の脱落理由を調べ、その結果、定期的に自社の情報を開示し、

   さまざまなお役立ち情報をお届けしょうということに決しました。


   そこで活躍したのが、「ニュ−スレタ−」。

   「ニュ−スレタ−」・・・・・。ご承知のように、自動車整備業や中古車販売

   店が発行する販売促進ツ−ルの一つなのです。

   一般に「〇〇自動車整備工場ニュ−ス」とか「〇〇新聞」とか「〇〇瓦版」と

   いったタイトルで発行されるコミュニケ−ションツ−ル。

   現在、折込チラシやDMなどの紙媒体の効果が出にくくなっている中で極めて

   低コストで期待以上に効果を発揮するツ−ルなのです。

   ニュ−スレタ−はA社に期待以上の成果をもたらしたことは言うまでもあり

   ません。

   

  ■「ニュ−スレタ−」に記載をする項目は、

   ・工場の最近の出来事

   ・工場の裏話

   ・個人の出来事

   ・工場からのお知らせ

   ・整備の肝 

   などです。上記の内容に縛られずに自社独自の内容を追加するのも方法。

   是非、一度お試しください。 
   
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 2.今週のイチオシ情報
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   ●●「駅そば経営相談in東京」平成18年11月29日(水)に実施します。

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   ■■ ネットショップでの中古車販売が低迷している方は是非、お読み下さい。

     「儲かるネットショップになるマル秘実践ノ−ト」好評です!

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今週金曜日は今年最後の「入庫促進セミナ−」を大阪にて開催します。

   このセミナ−は告知後ほぼ10日間で定員に達する人気セミナ−で、参加の

   お断りをすることもありました。来年は1月から開催の予定です。    
 
   

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☆☆☆ VOL.103 ☆☆☆ 

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■■ 今号の内容:[難しくなる「お客さま対応」・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司  2006/10/30    VOL.103
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.難しくなる「お客さま対応」
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.難しくなる「お客さま対応」
────────────────────────────────────

   今後のお客さま対応には工夫が必要となりそうだ。

   日本の人口予測(日本社会保障・人口問題研究所 平成14年1月より引用)

   から今後の自動車整備業経営にとって重要なポイントを整理してみた。

  
  ――――――――――――――――――――――――――――――――――
               日本の総人口(千人)    
  ――――――――――――――――――――――――――――――――――
       年     0〜14     15〜64    65以上      総数 
  ――――――――――――――――――――――――――――――――――   
     2000  18,505   86,380   22,041   126,926

     2005  17,727   84,590   25,392   127,709

     2010  17,074   81,665   28,735   127,474 

     2015  16,197   77,296   32,772   126,265 

     2020  15,095   74,453   34,559   124,107

     2025  14,085   72,325   34,726   121,136

     2050  10,842   53,889   35,863   100,594


    ※ 2005年、初の人口減


   人口予測の影響をどう読むかだが、ひとつには、お客さま減少に対応した能力

   を身につける必用がありそうだ。

   端的に言うならば、お客さまに自社の利用をより高めたり・自社からの提案を

   より採用してもらうことが重要となる。そして、自社商品・サ−ビスでもでき

   るだけ価格の高いものを購入してもらう。さらには、新規のお客さま開拓をす

   る。といったことが必用となる。

   そして、お客さまに対する訴求の仕方にも工夫が大事。年齢層の高い方には、

   できるだけ大きな字で、絵とか図を多用したわかりやすい説明方法やツ−ルが

   必須となるだろう。

   ふたつめは、多様化するニ−ズやウォンツにどのように対応するか。生活者の

   消費意識に変化が生じるだろうし、それも踏まえた対応が今後は必要となる。

   この人口予測には、自動車整備業とってマイナス面もあるれけども、反面プラ

   ス面も当然あるわけだし、この変化をうまく捉えて企業の成長につなげる努力

   と意欲が大切だ。    


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   講演・コンサルティングペ−ジに新しいテ−マを追加しました。
   
   講演・支援の実績 → http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub03.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   先週は、経営相談(駅そば)、講演と関東圏での1週間でした。
   
     

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■■ 今号の内容:[今、POPが熱い・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司 2006/9/29 VOL.101号
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.POPを効果的に!!
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.いま、店頭広告が熱い!!
────────────────────────────────────

  ■異業種とのコラボレ−ション・ショールームが注目をあつめている。

   トヨタカローラ横浜・戸塚下倉田店では、おもちゃの輸入販売を手掛ける

   『ボーネルンド』と組んで、子供たちの遊ぶ「本格的スペース」を設けて

   いる。

   このプレールームを設置してからは、近隣住民の注目を集め、来店客が

   増加し始め、さらに来店客の滞在時間も確実に長くなっており、開店から

   3日間で、55台の車輌を販売したという。

  *あなたの会社でも色々なカタチでコラボレ−ション・ショールームづくり

   を考えてみてはいかがですか。 

                 ・
                 ・
                 ・ 


  ■POP(ポイント・オブ・パ−チェス)が注目されている。

   整備業さんもショ−ル−ムで新車や中古車を展示したり、ショ−ケ−スを

   置いて用品を販売しているケ−スが増えています。

   こういったときにはPOPを効果的に使いたい。整備工場でのPOP広告は

   主として「商品ポスタ−」と「商品につけるプライスカ−ド」となる。

   効果的に使用すれば買い上げ点数増加の強いツ−ルとなるし、ワンランク上

   の商品・サ−ビスだって販売できる。

  ■ポスタ−の作成については店舗・工場との一体感が大事になる

   そのためには、下記がポイントとなる

   ・使用する色は店舗・工場全体の雰囲気に合った色を使用する

   ・破けたり、汚れたりした場合は速やかに交換し、メンテナンスを心がける

   ・紙の表側のみに書くのではなく、ショ−ル−ム側の中側にも記入する


   *目立たせるために、

   ・ポスタ−に多くの文字は書けません。重要な事項に絞って10文字程度
    まで

   ・字は適度な大きさとし、色も2色程度にとどめる

   ・季節感をだす(夏なら海水浴を図形化するのもよし)
    
   *定期的にメンテナンスを

   ・ポスタ−は10日ぐらいで作り替えるようにする

   ・内容はおなじでも台紙の色を変えたり、文字の色を変える
   

  ■プライスカ−ドの活用

   ・数字を間違わないように、抜けてしまわないように注意して記入する

   ・目玉商品は「特価」「激安」といった用語を用いると効果的

  ■オイル交換を勧める場合などには車輌の概要図とともにオイルのフロ−

   を矢印で記入し、交換することの必要性を訴えると効果的。

                 ・
                 ・
                 ・
                 ・
                 ・

  ■アメリカの整備工場はPOPの使い方が上手だ。例えばブレ−キの独自
  
   メニュ−商品などは2色で文字の大小を効果的に使い分けている。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.【経営相談受付―駅そば】〜 今回は横浜、千葉で実施します!!
─────────────────────────────────────
   
   9/20の「経営相談―駅そば」は、三つの枠のうち、二つがお知らせ後、

   2日で決ってしまいました。
     
   ご相談の内容は、やはり自社の経営戦略の策定アドバイスや顧客の固定化

   ・入庫促進策、中古車のネット販売についてが多いですね。

   10月も下記の日程・時間にて「経営相談・駅そば」をお受けいたします。

   枠は、この3つしかありませんので、お早めにご検討ください。

   *申し込みの締め切り ⇒⇒ 10/5(水)まで

   ●日程    

    10/27(金曜日)・10:00〜12:00(横浜・横浜駅そば)

              ・13:00〜15:00(横浜・横浜駅そば)
            
              ・17:00〜19:00(千葉・千葉駅そば)

    10/28(土曜日)・ 予備日ですが、ご希望があれば可能(要相談)

    となります。

   「経営相談」では、今後の勝ち残り策、具体的な「集客」や「販促策」
   などあなたにあった具体的なアドバイスをさせていただきます。

   場所は、駅近くのホテルのラウンジになる予定です。

   ●お問い合わせは、下記、「経営相談のペ−ジ」からお願いします。

   ●経営相談(コンサルティング)の詳細はこちらから

    ⇒ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/soudan.htm
   

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 3.編集後記
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   関西では朝晩 肌寒いなと感じる日が多くなりました。  
   

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 1.自動車整備業とパ−ソナル・コミュニケ−ション
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.自動車整備業とパ−ソナル・コミュニケ−ション
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   いまさら説明する必要もないくらいにどちらの自動車整備工場でも使われて

   いるDMとTELコ−ル併用型のPR活動。

   もう一工夫することにより、効果がさらに発揮できるものと思われます。
   

   ●DMの内容について

    1. 車検・点検について
    2. 対象車輌とその登録ナンバ−
    3. 車検または点検の到来日時
    4. 車検の場合に用意する書類のお知らせ
    5. 自社名とフロント担当者名

    を書いた葉書を投函し、「車検ですよ」とお知らせするパタ−ンが多いと

    思われますが、それを下記のように手を加えることで変化が起こります。


   ●DM+TELコ−ル型にし、「利便変楽」を活用する

    例えば、上記の1.〜2.に次ぎの文言を付け加える

    ・早期予約を頂けるとオイル交換が割引になります。

    といったように。つまり、こちらの提案を受け入れると「こんな、利益・

    便利性・変化」がお客様にありますよ! と訴求し、入庫(入庫予約)と

    いう「行動」をおこしてもらうことが可能となるのです。

   
   ●往復ハガキに変える

    一方的な送付型から双方向型に切り替える。

    往復ハガキの復の部分に、予約希望日、代車の必要の要否、見積もり希望
   
    日などの項目をもうけ、お客様に記入していただく方法も効果が見込める。


   ●今後は、お客様の携帯電話のメ−ルアドレスを入手することが入庫促進比率

    を向上させるボイントになるものと思われます。


   *上記を行う為には、車検対象リストの精査をし、無駄打ちをしないように
 
    することが大切。
   
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 2.【経営相談受付】〜 東京で実施します!! 今週のイチオシ情報
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   いままでは、大阪より交通費をご負担いただいて経営相談をお受けして
   いました。それですと交通費と経営相談報酬を合わせるとかなり高い
   金額になってしまいます。

   これからしばらくは、出張を活用して東京の方にも「経営相談」を受けて
   いただくチャンスが作れそうです。

   枠は、この3つしかありませんので、お早めにご検討ください。

   ●日程    

    9/20(水曜日) 13:00〜15:00(東京・東京駅そば)

                15:30〜17:30(東京・東京駅そば)
            
                18:00〜20:00(東京・東京駅そば)

    となります。

   「経営相談」では、今後の勝ち残り策、具体的な「集客」や「販促策」
   などあなたにあった具体的なアドバイスをさせていただきます。

   場所は、駅近くのホテルのラウンジか喫茶店になる予定です。

   ●経営相談(コンサルティング)の詳細はこちらから

    ⇒ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/soudan.htm

    経営相談を希望される方は、お早めにメ−ルにてお問い合わせください。
    

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 3.編集後記
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   先週は長野、名古屋での講演と支援でした。  
   

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 【発 行】島崎経営研究所 代表 島崎博司
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■■ 今号の内容:[整備工場はPR下手?・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司  2006/8/30    VOL.99
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.整備工場はPR下手?
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.整備工場はPR下手?
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   自動車整備工場のイメ−ジに関するアンケ−ト結果報告書(平成18年1月
   社団法人日本自動車整備振興連合会)

   の中にこんな記述があった。


   [整備事業所に対する評価の部分から引用]

    ここから引用↓↓↓

   これらの結果から、現時点での事業場に対する以下のような評価が浮かび上
   がる。
 
   (1)専門化による点検整備など<社会有用性>は、誰もが認める特性 

   (2)馬術力の高さや地域密着のサ−ビス業としても高い評価

   (3)一方、ニ−ズに対応した商品性や事業場の清潔さ、料金の妥当性に

      ついては、やや評価が低く、とりわけ、営業力や宣伝・PRはかな

      り弱いと見られている。

                       省略


    「社会や地域に貢献している存在ではあるが、対ユ−ザ−面ではいまだに

    対応下手」であると映っているのである。

    ここまで引用↑↑↑


    自動車整備業が故障した車を修理するところから出発していることから

    整備技術を持った人が独立している。

    つまり、整備技術は得意だけど、対人折衝は苦手、あるいは財務はわか

    らないといったことがいまだに多いことが十分予測される。

                        ・
                        ・
                        ・
                        ・
                        ・
     
    今後の整備工場の「生き残り」には、既存ユ−ザ−に向けての効果的な

    営業や宣伝・PRといったことは避けては通れない大きな課題である。


    −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

    * 次号は整備工場が取り組むPR(告知活動)をお届け致します。   
  

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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

  ●会員制の「入庫促進研究会」が始動しはじめました。

   第一回のメ−ルニュ−ス配信に続き、8月28日には臨時号を発行しま
   した。

   詳細は → http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub08.htm  

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 3.編集後記
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   最近、多くなったのが迷惑電話(?)。
   突然、携帯電話に電話がかかってくる。ホ−ムペ−ジを見たんですが・・・。

   社名も名前も名乗らない。いろいろな質問を投げかける。

   相手の状況が判らないのではコメントのしようがない。
   これもある種の迷惑電話なのかもしれない。    
 
   

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■■ 今号の内容:[ポイントカ−ド活用で入庫増を実現 ・今号のイチオシ情報
■■ ・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司   2006/7/31   VOL.98
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.ポイントカ−ド活用で入庫増を実現
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.ポイントカ−ド活用で入庫増を実現
─────────────────────────────────────
 
   ■ポイントカ−ドによる入庫促進策が成功しているようだ。

   ディ−ラ−での活用は増えているが、整備工場での活用も徐々にではあるが

   増加してきている。


   ■いま、自動車整備業で最も大きな課題の一つが入庫促進・顧客管理。

   集客の方法は、いろいろあります。折込広告、DM、ポスティング・・・。

   色々試してはみたが、なかなか売上げ増にはつながらない・・・。

   そんな声を耳にすることが多くなりました。
                    ・
                    ・
                    ・
   ■ポイントカ−ド導入会社では導入と同時に顧客の現車と人の確認作業が

   スタ−トする。生きているお客さま、所謂死んでいるお客さまを層別し、

   そして、会員化に持ち込む。これが理想の着地点となる。


   ■ポイントカ−ドシステムが成功するにはコツがある。

   一つ目は、ポイント交換のサ−ビス内容の設定。二つめは、ポイント設定。

   ご来店で○○○ポイント、お買い上げ○○○円毎に○○ポイントというとこ

   ろだ。

   この部分を洗車、ヘッドランプ球、ハ−ドシ−ルド、室内消臭セット等と

   いったお客さまに喜ばれるサ−ビスを組み込むことと自社サ−ビス商品との

   組み合わせが効果的にできるかがポイントとなる。
 

   ■ポイントカ−ドシステムは、カ−ドリ−ダ−とカ−ドそして版代が必要と

   なる。価格は40万円(ソフト無し)から120万円(ソフトが付いている)

   まで。それ以上の価格のものもある。

   整備工場で基本的使用で使うなら50万円でソフト付きで十分だ。

  
   ■当研究所はポイントカ−ドシステムにおけるポイント設定・サ−ビス設定

   ・集客方法等のコンサルティングやご相談にも対応しています。 

    メ−ル ⇒ labo-shimazaki@jttk.zaq.ne.jp まで 

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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   □■ あと残り4日になりました。■□
   
   会員制の「入庫促進研究会」の入会金免除期間が残り4日で終了します。
   8/4の深夜までは入会金免除ですが、8/5以降に入会をお申し込み
   の方は入会金1万円が必要となります。

   入会をお考えの方はいますぐお申し込み下さい。

   
   「入庫促進研究会」の詳細は、

    →→ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub08.htm

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────
   
   メ−ルマガジンの発行が都合により一日遅れました。
   今週は近畿での会員支援。来週は九州で研修の担当が続きます。

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■■ 今号の内容:[入庫促進には工夫が必要 ・今号のイチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント 島崎博司    2006/7/15    VOL.97
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.入庫促進にも工夫が必要
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.入庫促進にも工夫が必要
────────────────────────────────────

   今こそ、自動車整備事業の総点検を!!

   ■自動車整備業の収益構造に改善の兆しが見えてこない状況が続いている。
   整備料金面に目を向けると、平成13年の「底」以降大きな変化は見られ
   ない。

   ■肌で認識ができるのは「お客様」の減少。減少といっても、お客さまが
   存在しないということではない。要は、自社以外に整備依頼をしていると
   いうことだ。

   ■いま、必要なことは「管理ユ−ザ−の総洗い直し」だ。すべてのユ−ザ
   −の「人」と「車」の確認を行い、本当に自社を支えてくれている「お客
   様」の実態を刻み込むことが必要だ。

   ■入庫促進策においても、単にDMを発送するということだけではなく、
   そこに何らかのドキドキ感や楽しみをそなえた「仕組み」が必要だろう。

   ■例えば、会員制にし、会員になることによって一定のサ−ビスをポイン
   トの累積に応じて受けることが出来るようにする・・・といった方法も考
   えられる。

   ■実は、この方法は一部のディ−ラ−で取り組み、効果が出ている。


   ■フロント対応においても全てのお客様に「不安感」を抱かせない対応
   が必要だ。担当者、会社、整備を含めた品質、納得感のある価格、アフタ
   −サ−ビスといった視点での再構築とともに時流にあった教育訓練が必要
   となるだろう。   

                      ・
                      ・
                      ・
                      ・
                      ・  

   ■入庫促進研究会では、成果に確信が持てるツ−ルや入庫促進手法を研究
   ・実践しています。

    詳細は → http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub08.htm

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
────────────────────────────────────

             書籍・出版物のご案内
  
 ■□■  「整備業や中販店の勝ち残り策のヒント」に最適   ■□■

   
    → →  http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub04.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
────────────────────────────────────

   先週は四国や富山での支援活動を行いました。来週は名古屋です。
   

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 1.整備工場・生き残りの鍵を握る四つのキ−ワ−ド
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 1.「当たり前」のことを「当たり前」に・・・実に難しいことだ!
─────────────────────────────────────
   
   6月29日の午後9時30分過ぎのテレビを見ていて、ジョフ千葉監督の
   オシム氏の発言が心に残った。

   サッカ−は「走るのが当たり前」。相手が上か下かではなく、自分たちの
   サッカ−ができたかどうかだ・・・・・(オシム語録)

                    ・
                    ・
                    ・
   「(走るのが)当たり前」

   現在、CS教育を継続中の某会社での光景がうかんできた。

                    ・
                    ・
                    ・

   整備工場で、お客様が期待する「当たり前」とはいったいどんなことなのか。


   それは、次ぎの四つのキ−ワ−ドに集約される。

   1. 正確な受付応対を

   2. 完全な整備と整備内容の説明を

   3. 整備料金を適正に

   4. 好印象を与える接客と応対を


   一般ユ−ザ−には、整備工場ではこうした「当たり前」のことがまだまだ
   十分にできていないと映っているのではないだろうか。

   整備工場は、良質のサ−ビスを当たり前に提供しない限り、お客様の満足
   と信頼を得る事はできないことを肝に銘ずることが必要ではないだろうか。


   ■あなたの工場では良質のサ−ビスを当たり前に提供できていますか。     



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ■□ 会員制の「入庫促進研究会」がオ−プンしました。□■

   セミナ−参加者の方やさまざまな方から「入庫促進や集客」について定期的
   にノウハウや最新情報を提供してほしい・・・という声をいただき、従来の
   「自動車業界TOP1%倶楽部」の支援対象と支援内容を見直し、その支援
   対象に新たにフロントマンを加え、さらに支援内容も大幅に充実させ、7月
   1日に「入庫促進研究会」として新たに発足いたしました。

   
   「入庫促進研究会」の詳細は、

    →→ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub08.htm

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   「業績不振からサヨナラする最強セミナ−」が盛況です。
    特に集客ツ−ルやソフトが人気を集めているようです。

    詳細は → http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/seminar.htm

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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.整備工場・生き残りの鍵を握る四つのキ−ワ−ド
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「当たり前」のことを「当たり前」に・・・実に難しいことだ!
─────────────────────────────────────
   
   6月29日の午後9時30分過ぎのテレビを見ていて、ジョフ千葉監督の
   オシム氏の発言が心に残った。

   サッカ−は「走るのが当たり前」。相手が上か下かではなく、自分たちの
   サッカ−ができたかどうかだ・・・・・(オシム語録)

                    ・
                    ・
                    ・
   「(走るのが)当たり前」

   現在、CS教育を継続中の某会社での光景がうかんできた。

                    ・
                    ・
                    ・

   整備工場で、お客様が期待する「当たり前」とはいったいどんなことなのか。


   それは、次ぎの四つのキ−ワ−ドに集約される。

   1. 正確な受付応対を

   2. 完全な整備と整備内容の説明を

   3. 整備料金を適正に

   4. 好印象を与える接客と応対を


   一般ユ−ザ−には、整備工場ではこうした「当たり前」のことがまだまだ
   十分にできていないと映っているのではないだろうか。

   整備工場は、良質のサ−ビスを当たり前に提供しない限り、お客様の満足
   と信頼を得る事はできないことを肝に銘ずることが必要ではないだろうか。


   ■あなたの工場では良質のサ−ビスを当たり前に提供できていますか。     



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 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

   ■□ 会員制の「入庫促進研究会」がオ−プンしました。□■

   セミナ−参加者の方やさまざまな方から「入庫促進や集客」について定期的
   にノウハウや最新情報を提供してほしい・・・という声をいただき、従来の
   「自動車業界TOP1%倶楽部」の支援対象と支援内容を見直し、その支援
   対象に新たにフロントマンを加え、さらに支援内容も大幅に充実させ、7月
   1日に「入庫促進研究会」として新たに発足いたしました。

   
   「入庫促進研究会」の詳細は、

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 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   「業績不振からサヨナラする最強セミナ−」が盛況です。
    特に集客ツ−ルやソフトが人気を集めているようです。

    詳細は → http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/seminar.htm

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■■ 今号の内容:[顧客の囲い込み作戦に様々な工夫 ・今号のイチオシ情報・
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.顧客の囲い込み作戦に様々な工夫
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.顧客の囲い込み作戦に様々な工夫
─────────────────────────────────────

  ■最近は顧客の囲い込みや店頭誘致により積極的な企業が増加している。

   整備工場にお邪魔をしていろいろな会話のなかから感じる経営者の声は、

   1. 顧客が減少している

   2. どういうコンタクトをとればよいのか

   3. 効果的な販売促進は?

   4. 新規顧客の獲得法は?

   等々がおもなものだ。

   あなたの会社ではどのような方法をとられているのだろうか?


  ■A社では来店していただきやすい環境づくりとして

   ・2年間の無料オイル交換

   ・洗車無料券の配布

   ・ポリマ−加工の無料実施
   
   などの方法を導入。


  ■ポイントは自社で来店頻度基準をつくり、自社として取り組みやすい来店
   頻度の向上策をつくることだといえる。


  ■ツ−ルとしては

   ・ニュ−スレタ−

   ・会員制

   ・カ−ド

   ・その他
  
   等の積極的な活用が必要となる。


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 2.今週のイチオシ情報
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   1. 顧客の減少が止まらない、これからの顧客接点の強化策は・・・・・

       “業績不振からサヨナラ”する最強セミナ−

      ・ 自動車整備業向けの入庫促進成功事例に特化した実践セミナ−

                      ↓↓↓

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   2. 「勝ち組みへの方策を事例から学ぶ・整備業、中販店」

      「3事例にみる、生き残れる整備業・中販店になるためには」 

      「転業・廃業の危機から逃れる3つのオンリ−ワン手法」

      ポイント→→自社の進むべき方向検討に役立つ事例版 

      ◎◎ 詳細は→→ http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/sub04.htm


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 3.編集後記
─────────────────────────────────────
      
   個人間売買の支援ビジネスが活発に動いています。しかし、いずれにも
   集客に関しては、成功すると確信が持てる仕組みがないように感じる。
   この部分の設計図について再構築が急務となるだろう。

   今週の後半は三重にいきます。


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■■ 今号の内容:[ニュ−スレタ−の活用に新しい視点・今号のイチオシ情報
■■ ・編集後記]
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.ニュ−スレタ−の活用に新しい視点
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.ニュ−スレタ−の活用に新しい視点
─────────────────────────────────────

   ■ ニュ−スレタ−(工場通信)の2回めです。

     ニュ−スレタ−で新規顧客の獲得ができた事例をご紹介します。

     自社のお客様が減少している工場が増えています。そのことを痛切に感じ
     ている後継経営者の依頼によりお手伝いをさせていただいた事例です。

   ■ 仕様はA4版、3ペ−ジ すべてモノクロ
     
     構成は、・整備の豆知識(日常点検のしかた)

          ・社員さん(工場長・メカメンバ−・女子社員さん)の話題

          ・工場のこだわり 

          ・近場情報

           ・お客様の声

           ・イベント情報

     といった、工場のファンになっていただくための要素やお客様を巻き込む
     要素をふんだんに含んだ内容としました。

     最後に、エンジンオイル割引のご招待券を提供することにより反応率を高
     めることに成功。

   ■ 成功のポイント

     ポイント1. 

     このニュ−スレタ−は若手社員(?)を中心として、スタッフ全員が数回の
     ミ−ティングを経て1ヶ月で発行にこぎつけた。

     ポイント1.

     新規顧客用としてご招待券を添付して、チラシの代わりにポスト・インを
      行って効果を高めた。


‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐
 ★今号は読者の方より、自動車整備業の入庫促進について触れて欲しいとのご希望
   にお答えし、2回目となりました。
‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐  


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 2.今週のイチオシ情報
─────────────────────────────────────

  ■ 自動車整備業セミナ−〔業績不振からサヨナラする最強セミナ−IN大阪〕

     前回は満席となりました。

     → http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/seminar.htm  

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
─────────────────────────────────────

   今週後半は兵庫県、週末は岡山県に出かけます。



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 1.ニュ−スレタ−は思った以上の効果をもたらした
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.ニュ−スレタ−で入庫増。ニュ−スレタ−活用法!!
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   私の顧問先の企業での成功例なのですが、自社発行のニュ−スレタ−を発行
   し、ユ−ザ−と近隣のお客様に郵送とポストインをしただけで18%の車検
   増を実現した事例があります。

   ニュ−スレタ−   それ何?

   それは、

   あなたとお客をつなぐツール、それがニュースレターなのです。
   ニュースレターをお客様に発行すれば、売り上げは確実に上昇します。

   どうして儲かるかというと、たくさんのお客様と“人間関係”を作れるからです。
   それも極めて短期間に。

   一度も会っていないのに、昔から知っているかのような関係を築くことができる。
   「人間関係を築いたって売れないよ」こう思う人もいるでしょう。
   しかし、不思議と売れるようになるのです

   では具体的に、どんなニュースレターを出せばいいのでしょうか?
   きちんと“信頼関係を作り、売上を上げていく”内容にすることが大切です。

   本当のことを言えば、結果を出せるニュースレターのパターンは決まっているの
   です。

   だから、誰でもそのパターンを守れば、信頼関係を作ることができ、売り上げも
   自然とあがります。 

   発行はふたつきに1回程度を目安にトライしてみてください。A4サイズ1枚で。  


   [ニュ−スレタ−作成のポイント]

   1.日常の生活ネタを中心に料理や節約、歳時記などについて書いてある。
   2.イラストをつけて楽しく伝えている。
   3.自社商品に関するミニ情報を入れている。
   4.社長のあいさつ文・社員の紹介をしている。

   是非ご活用ください。本当に効果があります。


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 ★今号は読者の方より、自動車整備業の入庫促進について触れて欲しいとのご希望
  にお答えし、急遽標記の内容となりました。
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 2.今週のイチオシ情報
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   ■ 自動車整備業向けセミナ−のお知らせ ■ 入庫促進・顧客脱落防止に

     業績を短期間に150%以上増加させるノウハウ!!

    → http://www.jttk.zaq.ne.jp/labo-shimazaki/seminar.htm


   ■ 会員制導入による業績アップ事例等
     
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     ポイント→→自社の進むべき方向検討に役立つ事例版 

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 3.編集後記
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   先月号は突然の風邪によるダウンで休ませていただきました。
   大変ご迷惑をおかけいたしました。


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■■ 今号の内容:[ツ−ルを効果的に活用しょう・イチオシ情報・編集後記]
■■ 実践経営コンサルタント  島崎博司  2006/4/15   VOL.92
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━━━【もくじ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 1.ツ−ルを効果的に活用して来店率アップ、成約率アップを!
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.「信頼感を訴求する」ツ−ルを上手に活用することで来店率・成約率アップ
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 ■店舗への来店率や成約率を高める為には「信頼感の訴求」が必要となります。
  そのためにはセルフプレゼンテ−ションが必須となります。つまり、意図的に
  情報を公開することです。

  では、どのような情報をホ−ムペ−ジに書けば、お客様の信頼感を獲得できる
  のか?

  それは、

  1) あなたのお店の歴史と思いを書く。

    どういう思いで起業したのか、お店のスタ−トから現在までをアピ−ル。


  2) 所属する団体名や、ロゴマ−クを利用する。


  3) 資格を書く。

    整備機能をお持ちなら、何級整備士といったように。


  4) 商品車にたいするコダワリや思いを書く。


  5) 心理的リアクタンス(限定等)の利用。

    「限定1台のみ」のように言われるとそれを欲しくなる反応をリアクタン
    スという。 

    ・数量限定 → (2台のみとか)
    ・期間限定 → (期間限定で特典や無料プレゼントをつけるとか)

    ただ、この心理的リアクタンスの利用には注意すべきことがあります。
    それは、その内容に真実味が必要だということです。単なるあおり立
    てを目的としたあやしい限定は信用を落とすことになりかねません。

    「なぜ、数量限定なのか」「なぜ、期間限定なのか」という理由を十分
    に伝えることが大切です。

    具体的には、

    期間限定であれば、今回限りのテスト販売のため、会報発行記念セ−ル
    のため等。

    数量限定であれば、創業〇〇年 お客様感謝セ−ルのため、メ−ル会員
    感謝セ−ルとか等。       


  6) 表彰歴を書く。


  7) マスコミへの掲載歴を書く。


  のような情報を掲載をすることです。


  また、お客様の来店時にも上記より、お客さまにより適切に使い分けると
  非常に効果的です。
 

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  ● 次回は、「ネットショップ−集客」の予定です。
    変更することもありますのでご承知ください。 
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 2.今週のイチオシ情報
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 3.編集後記
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   来週は神奈川県にでかけます。帰途に名古屋で打ち合わせです。


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 [発 行]島崎経営研究所 代表 島崎博司
 [職 業]自動車業界専門−実践経営コンサルタント
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 [E-mail]   ( labo-shimazaki@jttk.zaq.ne.jp )

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 1.成約には信頼感が必用!
 2.今号のイチオシ情報
 3.編集後記

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 1.成約に結びつけるには「信頼感」をもってもらうことが必用。
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 ■商品車の在庫は豊富で、商品車の魅力も必要十分に訴求されているネット
   ショップであってもそこに「信頼感」がなければお客様はそのお店で商品
   車を買い求めようとはしません。

   そのため、ネットショップではネット上でいかに信頼感をかもしだすかが
   大事なポイントとなってきます。

 ■さて、中古車を販売する上で最低限必要となる「信頼感」とはどんなもの
   でしょうか? 私は4つの信頼感獲得が必用だと考えています。

   それは、

   1.社員や会社に対する信頼感の向上
   2.販売価格に対する信頼感の向上
   3.品質に対する信頼感の向上
   4.アフタ−サ−ビスに対する信頼感の向上
   
   の4つです。

   1.の社員や会社に対する信頼感の向上には、

   顔がみえるようにすることが大事です。そこで、社員全員の顔写真を掲載
   することも効果的です。
   また、経営者の方の顔写真の掲載と同時にここがポイントですが・・・・
   どういう思いで中古車ビジネスを始めたのか、お店のスタ−トから現在ま
   でをアピ−ルすることが大切です。

   2.の販売価格に対する信頼感の向上には、

   価格の透明度を高める工夫が必要です。
   それはお客様にとって分かりやすいことが大切です。そのために区分を
   明確にし丁寧に説明をすることが必用となります。

   3.の品質に対する信頼感の向上には、

   購入から納車までの流れを記載をすることです。

   当然ですが在庫車販売の流れとオ−クション販売の流れの二つが最低限
   必要となります。

   4.アフタ−サ−ビスに対する信頼感の向上は、

   保証に関する記載が必要です。この部分は各お店の判断となります。


  ■上記をキチンと掲載しているお店の信頼感を感じたお客様は当然上記内容
    を記載していないネットショップからの購入より掲載をしてあるお店から
    の購入を選ぶということになります。
      


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  ● 次回は、「売り切るホ−ムペ−ジの条件−2」の予定です。
    変更することもありますのでご承知ください。 
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 2.今週のイチオシ情報
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   ■■■■■「儲かるネットショップになるマル秘実践ノ−ト」■■■■■

   ○ これからどう経営してゆけばいいのか悩んでいる
   ○ ネットショップからの売上げが期待はずれだ 
   ○ これからネットショップを立ち上げたいがどうすればいいのかわからない
   ○ 整備だけだと将来に不安。失敗しない中古車の販売方法はあるのだろうか
   ○ ネットショップの運営に行き詰まってしまった

   このようなお話を最近よく聞きます。
   
   そこで、・・・・・・・

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 3.編集後記
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