と、よくご指摘を受けます。
「何かあるなら正直に教えてください」とか
「絶対におかしい！」とか
よく言われます。
じゃあ、その理由をお教えしましょう。
答えは簡単！
「安く仕入れて、安く売る」
これだけの話です。
客「いや、それでもおかしい」
私「いや、本当におかしくないです。」
客「絶対におかしい」
私「絶対におかしくないです。」
客「い〜〜や、おかしいっ！」
私「い〜〜や、おかしくないです」
こんなやり取りしょっちゅうです。
ってゆうか毎日やってます。
私は逆にお客様にお伺いしたいのですが
何を基準に「安い、高い」っていわれてるんでしょうか？
答えは簡単！
雑誌やインターネットの情報などを見て他店と比べているんですね。
私どもの値段の決め方は違います。
中古車を買われるお客様は、相場ばかりを気にされて新車価格をあまり調査されません
当社は中古車の価格は新車価格を基準に決定します。
例えば新車の本体価格が３００万の車でしたら、
２年落ちで走行１５０００ｋｍの車の適正価格は２００万だと考えます。
そこに５０万分のオプションがついていたら、
販売価格が２０万アップしても売れるかな？ってこんな感じです。
３年落ちでしたら新車価格の半額が適正価格だと考えます。
不人気車種でしたらもっと差額が生じます。
この方法でやってたら、必然的に他店より安くなるみたいです。
もちろん、それだけでなく、相場を調べて他店より安く、値段を決めます。
と、ここまでは当たり前の話。
でも、これからも・・当たり前の話。
安く売ろうと思えば、安く仕入れなければなりません。
安く仕入れようと思って事故車や過走行車に手を出すのは論外。
程度の良い車を安く仕入れるからこそプロなのです。
でも、良い車を安く仕入れるのが一番難しいのです。
当社は本当に小さい会社です。
２０台も展示すれば歩くスペースもままなりません。
だから、私が１台１台の車を吟味して仕入れできるのです。
情報量は他の会社と同じで１週間にオークションの情報だけで
７万台以上の中古車の情報が入ります。
その中で、まず、程度が良くて、自分が自信を持ってお勧めできる車をピックアップします。
これで、大体１０車種で１００台ぐらいです。
その１００台のくるまの小売相場をインターネットなどで調べて
他店より１番安い小売価格で販売できるように販売価格を設定します。
この方法で全車種で１週間に平均５台、月に２０〜２５台は仕入れします。
当社が月に１００台以上販売する会社でしたらこの方法では仕入れが出来ません。
台数を集めようと思えばどうしても１台に対する思い入れが小さくなります。
思い入れが小さくなれば、やはり納得できない車も仕入れてしまいます。
他にも仕入れする人間を増やせばよいのですが、今のところは私一人でやってます。
一人の力では、これぐらいの車種とこれぐらいの台数が限界です。
今はデフレの時代です。
「安くていい商品でないと売れるはずがない。」と思って必死で仕入れしています。
業者オークションといえども価格が一定しているわけではありません。
その時々によって、安かったり高かったりするのですが、
私が設定している小売価格より高い価格で落札される車もたくさんあります。
「こんな値段で落札していくらで小売するんやろ？」って、いつも思います。
中には理由もないのに馬鹿みたいな高値で取引される人気車種もあります。
そういう車は２〜３ヶ月するときっちり、暴落していきます。
逆に、車の品質も程度も良いのになぜか値段のつかない車もあります。
そんな車は千載一遇のチャンスです。
そこで買うのを逃すと他の業者が落札して他のオークション会場に出品します。
そこでは、きっちりと値段が上がっています。
だから、中古車の仕入れは本当にタイミングなのです。
高い時に仕入れている車に３０万円以上の利益を上乗せして売る会社と
安いときにタイミングよく仕入れして１割の利益を上乗せして売る会社とでは
同じ車を販売するのでも価格が何十万も変わったりします。
これは逆のパターンなのですが、４ヶ月前にある車を５５万で下取して
店頭で６３万のプライスで展示していたのですが３週間売れなかったのと
あまり好きな車ではなかったため、オークションに出品しました。
オークションでは５２万で落札されました。
「まあ、こんなものかな」と思っていて、その車のことを忘れかけたある日、
某大手の中古車センターにその車が８９万のプライスで並んでいました。
アルミホイールとエアロに特徴があったのですぐにわかりました。
その時は大きなショックを受けました。
ショックの理由はこの会社なら８９万で売れる車が
どうして当社では６７万でも売ることが出来ないのかという理由です。
でも、最近その某大手の中古車センターの前を再び通りました。
な、なんといまだに同じプライスで展示されていました。
今現在、その車をオークションに出品すれば４５万というところでしょう。
もし、当社が４５万で仕入れたとすると５５万ぐらいで販売します。
同じ車でも８９万で販売している店と５５万で販売する店が生じるのです。
８９万で販売している会社のセールスマンは自社の販売価格の正当性を
アフターケアやブランド力などの付加価値でアピールします。
でも、今時、それぐらいの付加価値はどんな会社でも持っています。
大きいという理由だけで、むやみに安心して購入するのはとても危険です。
と、今までは仕入れ方法の話。
さてここからが重要。
安く仕入れることが出来た車は当社の利益を上乗せして販売価格を決定します。
当社の本体の販売利益は平均して車輌本体の１割です。
これ本当の話です。
安い車の場合は１割以上、上乗せしている場合もあります。
でも、高い車の場合は１割以下の場合もあります。
小さな会社で経費も少ないのでこれでも十分です。
現代はデフレの時代です。
新車じゃないんだから、「安くても悪い」「良くても高い」車は絶対に売れないと信じます。
中古車は「安い」から売れるのです。
しかも「安くて良い」車がお得なのです。
だから「安くて良い車」じゃないと絶対に売れないと考えます。
こういうやり方をしていると、自然に他の店よりかなり安くなるみたいです。
小さい店なので回転率も良いですから、その時その時の相場が即座に反映されます。
簡単なことだけど、他店には絶対にマネが出来ないのはこの辺の理由です。
中古車を購入する時にどういう形態の販売店で購入するのかは
確かに大きなポイントにはなります。
自社の新車の下取のみで販売しているディーラーなら間違いはないでしょうが
どのディーラー系のセンターでもオークションで仕入れをしています。
だから、仕入れをしている場所は私の会社と同じです。
そこで安く仕入れる努力の差と上乗せする利益の差で
販売価格に大きな差が生じるのです。
最近、あるお客様が当社にこられる前に同様の車種をディーラーに見に行ったそうです。
そこで、そのディーラーのセールスマンにこういう質問をしました。
「ＴＡＸ泉北の車と御社の車はなぜこんなにも価格の差があるのか」
すると、ディーラーのセールスマンは次のように答えました。
「ああ、あそこの車は１００％事故車です。でないとあんな価格では売れません」
そのお客様は次に当社に同じ車種を見に来てそのやり取りを一部始終、教えてくれました。
私は、オークションで仕入れたその車の出品票と仕入れ価格をお見せしました。
お客様は驚いていましたが、結局購入して頂いて、現在も調子よく乗っておられます。
ディーラー系の中古車センターのセールスマンの中には心無い方もいらっしゃいます。
当社はそのディーラー系中古車センターともそのセールスマンとも面識はありません。
彼らの感覚では当社の販売価格が実現不可能だと思っているみたいです。
でも、そんなことはありません。当社はこれでも適正な利益を上げています。
要するに感覚の差です。
前述しましたように当社でも「どんな車種でもＯＫ」というわけではありません。
しかし、いくつかの車種を販売することに関しては絶対に負けない自信はあります。
最近はインターネットの普及で全国のお客様から声がかかります。
ということは日本中の中古車センターと個人売買する方がライバルです。
どんなサイトでも価格別、年識別、グレード別にすぐ並べ替えが可能です。
下手したら、私よりお客様の方がずっと知識が豊富だったりします。
その中で当社は利益をお客様から頂くわけですからプロでなければなりません。
プロというのはごまかして大きく利益を上げる人のことではありません。
見る人、買う人に喜んで頂いてその報酬として代金を頂くのです。
ですから、私は絶対に当社で購入されるお客様には損はさせません。
この分を書きながら少しアツくなってきたので冷静さを取り戻すため
この辺でやめときますが、以前、レガシィツーリングワゴンで
お客様からの問い合わせがあったときの私の回答文を掲載しておきます。
| 「相場より異常に安い」とのご指摘がありましたが、 私どもはこの車が中古車として異常に安いという特別な意識はありません。 と申しますのも、このレガシィはＳパック付で新車価格が３０５万前後の本体価格です。 現在はなんだかんだで４０万近くの新車値引きがあります。 とすると、新車で２６５万ほどで買える車です。 おまけに新車でしたらどの色でも選択可能です。 そう考えると当社はこの車の適正販売価格は２００万以下と考えます。 その価格で販売できない車に対しては仕入れません。 ですから、当社が安いのではなく、他社が高すぎるのです。 また、利益率の考え方の違いもあります。 この車は仕入れ価格が１８４万ほどです。 当社は値引きを致しませんので、諸費用も含めた利益は １台当たり、２０万近くになります。 当社は２００万の販売価格で２０万の利益があれば十分と考えております。 いまだに、大手の販売店では１台あたり３０万から４０万の利益設定をする会社もたくさんあります。 中古車なのですから安くなければ魅力はないです。 この車種を２５０万も出して中古車を購入するのでしたら、ローンを組まれるお客様でしたら 下手をすると金利の差で新車を購入するのと支払いはほとんど代わりません。 安く仕入れる努力をして、販売利益を押さえれば、ブランド力だけで 何の努力もしない会社の販売価格と比べればこれぐらいの差額は出てきます。 品質はディーラーの中古車センターに並んでいるものと比較しても遜色はありません。 よろしければ、一度お越しください。必ず、ご満足いただけるはずです。 |
