現在の美容業界の店舗の過剰な乱立による

過当競争の中での美容室の繁栄要素とは何でしょうか。

一つの事例を取り上げ、その実態を見ていきたいと思います。

最初に美容経営研究会創設メンバーが美容室の経営のお手伝いさせて

もらうに当たって、この業界独自の問題点に注目しました。

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·         日本の美容室（美容所）総数：274,070店（過去最多、前年度比 +4,181店 / +1.5%）。(厚生労働省, e-Stat)

·         年間の新規開設数：14,304店。(理美容ニュース)

·         年間の廃業（閉店）数：約10,123店（新規開設数と総数の増減からの推計値）。※厚労省公表データを基に業界紙が推計。(理美容ニュース)

年間１万４千の新規店舗の設立される中で年間 1万店舗の廃業という

現実を知らなければならない。登場する先から、ほぼ同数が消えて行く

現実をみるとこの業界は決して経営的に甘くない状態です。

何故この業界は個人商店が大半でその寿命は短く一般企業の様に

組織化がされていないのか。　

その為に、創業１００年を超えるサロンは数えるしか無い。

そこで、この業界で長く定着してきた経営戦略の内容に注目してみました。

美容業界は、カットやパーマなどの技術の提供を柱として成り立っています。

そのため、自然と「技術の習得と向上」が主役となりがちです。

そして、多くの場合、「技術さえあれば経営は成り立つ」という安易な考え方が

広がっています。

こうした状況の中、業界の美容材料メーカーなどの環境は、

「繁栄の三大要素＝技術・接客・設備」という三本柱の推奨に集中して来ました。

そのため、カット講習や接客講習などが頻繁に開催され、多くの経営者が

従業員と共に参加しています。

左記の図は、美容業界に定着している経営理念を示したものですが、その基本はこの三大要素です。まず技術が良くて迎える設備が整っていて,

接客さえよければ美容室経営は完璧であるという固定観念の定着です。
しかし、此処で一旦、実際にサロンを利用する顧客の立場になって考えてみましょう。

顧客からすると、「技術の良さ」も「接客」も

「設備」も、サロンに訪れて初めて気づくもので。つまり、この三大要素は、顧客が来店した時点での受け入れ態勢、いわば守りの充実管理に過ぎません。

その意味で、この三大要素にはある前提条件（？）が存在しているということです。

その前提とは、「客は来るものだ」という考え方です。

つまり、「顧客は来店するのだから、最高の技術・接客・設備でおもてなしすれば

良い」という概念に基づいています。この前提に立ち、設備を整え、接客を磨き、

もちろん技術の向上にも努める。客が一度来てくれさえすれば、その良さを理解して

再来してくれるはずだと期待しているわけです。　　では、もし,この前提が

「客が来るかどうかは分からない」であったらどうなるでしょうか。

来店しない顧客には、サロンの三大要素を永遠に知ってもらうことはできません。

ありがちな例として、「美容室を病院のように管理する」というものです。

病院は、患者が来院した時の準備（細かいカルテ管理など）は整えていますが、

来ない人に対しては無関心です。

なぜなら、「病気になれば自然と来院する」というのが一般的な概念だからです。

美容室も同じく、「髪が伸びれば自然と来る」と顧客任せの運営手法が多数を占めて

います。

しかし、過当競争にあって顧客は貴方の店に来店すると保証はできません。

美容室と病院は根本的に違います。美容室経営は、基本的に商売です。

商売には「生産」と「販売」が不可欠です。工場でいくら最高の商品を作っても、

それを外部に認知させ、購入してもらわなければ在庫のみが増えて行くという

状況になります。　

従って、商品の宣伝を行い、顧客に購入してもらうための販売活動が必要です。

美容室における「販売」とは何でしょうか。

それは、美容室の業界が一般社会の形態と根本的に違うところから説明して

行かなければなりません。

チラシなどの宣伝活動のお陰で顧客の多数見込みがあれば一般社会では在庫を多く

準備することで商品不足という混乱を避けることが出来ます。

しかし美容室では明日はカットのお客様でいっぱいだとしてカットの在庫を増やそうと

いうわけにはいきません。　美容室の技術は顧客が来店して技術者が1対1で

一定の時間を対応してのみ出来るものです。

すなわち技術の注文は各技術の施術時間に応じてその合計時間の確保という義務が

生じ同時にそれは営業時間内という制約もあります。

多量の注文には在庫の調整で済む一般商店とはこのような部分が根本的に違って

いるのです。

従って顧客を来店させ効率良く時間配分する、いわゆる　集客及び時間管理という

動員管理作業こそ美容室の販売に他なりません。

下のグラフは、美容室がオープンした直後から、売上が変曲点まで一気に上昇していることを示しています。しかし、この変曲点を境に、売上は横ばいの状態が続きます。

この状況は何を意味しているのでしょうか。

「売上の向上が難しい」と言われる過当競争の中でも、新しい美容室がオープン時に

それなりの売上を上げています。

理由は、オープン当初はどの美容室も、チラシの配布や外部への宣伝など、

積極的に集客のための販売という取り組みを行っているからです。

不況下であっても、この攻めの姿勢が一定の成果を生み出しているのです。

しかし、ある程度の期間が経ち、「このくらいの客数なら大丈夫だろう」と

安心する時期に入ると、その攻めの姿勢が止まってしまいます。

その後は、業界でお決まりの口コミ依存に頼ってしまいます。

口コミ頼みの「待ち」の姿勢に変わり、集客活動（販売）をやめてしまうのです。

美容室経営は商売である以上、販売（集客）が常時不可欠なのです。

その意味で三大要素の前提は「客は来店させるもの」となるべきなのです。

美容室のオーナーは技術者である前に顧客を集客し、従業員を育て管理する

経営者であるべきなのです。

しかし、オープン当初にチラシを撒いても経費的に、そんなに何時もは出来ないよと

言う理由で集客活動を続けない場合がほとんどです。

常時集客活動するためにはどうすれば良いのでしょう。

単純に値引きチラシを無差別に広範囲に撒けば良いのでしょうか。

この問題解決の為に、絶対的に勝利する必勝の戦略が必要となります。

この戦略無しの実行は多大な被害を被りながら望む結果を出せないという

形になってしまうのです。

有名な三国志での諸葛亮公明という軍師が登場するまでは、

関羽・張飛というすぐれた武将を持ちながら幾多の敗戦を重ねて

長く城を築けなかった劉備玄徳を見れば戦略の大切さが

お判りいただけると思います。

過当競争の中に美容室経営という挑戦をする以上、個人商店の一代限りの運営から

永続的に繁栄安定を約束する企業化目指すべきです。

その為には企業化を実現する為の最高の知恵袋　いわゆる専門的な戦略（ノウハウ）

が必須なのです。

集客活動は戦争でいえば攻めの形です。　

攻めの形には外攻め（外部への拡大作戦）と内攻め（内部への浸透）の

2種類があります。

外攻めとは季節的に顧客がカットやパーマなどの施術に美容室の利用が活発化する

時（卒業就職・年末など）は新規の顧客を獲得する絶好の時期となります。

チラシ配布などの宣伝活動はこの時期に集中させるべきです。

時期に関係なく実施しても費用と効果のバランスが取れません。

それでは外攻め活動以外は販売（集客活動）をしなくて良いのでしょうか。

いいえ、販売活動に休みはありません。

ここで登場するのが先述の内攻めの行動です。

美容室での内攻めとは既存客への未開発の収益部分への挑戦です。

①        名寄せ管理

　　データベースなどで同一人物や同一企業なのに重複して登録されているレコードを

統合・整理する管理作業のことを指します。

例えば美容室で言えば、シャンプーブロー・トリートメント・カット・カラー・パーマ

などの一連のメニューがありますが、あるお客様がシャンプーブローの施術では

来店するもの、他のメニュー、例えばカットの来店は、あるのかどうかなどを

チェックする。　

まずカットをしない顧客はいないので、このお客様がカットの来店履歴が無けれ

ばカットは他店での施術客となる。

このお客が当店でカットしない理由（障害）を取り除けば、当店のカットでの

新規客と新しい収益源を開発したことになる。

　銀行に例えると預金はあるが電気水道代の自動引き落としをしているかと

既存客でもトータルなメニュー一覧から取引状況を把握することが名寄せ管理です。