現在の美容業界の店舗の過剰な乱立による

過当競争の中での美容室の繁栄要素とは何でしょうか。

一つの事例を取り上げ、その実態を見ていきたいと思います。

最初に美容経営研究会創設メンバーが美容室の経営のお手伝いさせて

もらうに当たって、この業界独自の問題点に注目しました。

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·         日本の美容室（美容所）総数：274,070店（過去最多、前年度比 +4,181店 / +1.5%）。(厚生労働省, e-Stat)

·         年間の新規開設数：14,304店。(理美容ニュース)

·         年間の廃業（閉店）数：約10,123店（新規開設数と総数の増減からの推計値）。※厚労省公表データを基に業界紙が推計。(理美容ニュース)

年間１万４千の新規店舗の設立される中で年間 1万店舗の廃業という

現実を知らなければならない。登場する先から、ほぼ同数が消えて行く

現実をみるとこの業界は決して経営的に甘くない状態です。

何故この業界は個人商店が大半でその寿命は短く一般企業の様に

組織化がされていないのか。　

その為に、創業１００年を超えるサロンは数えるしか無い。

そこで、この業界で長く定着してきた経営戦略の内容に注目してみました。

美容業界は、カットやパーマなどの技術の提供を柱として成り立っています。

そのため、自然と「技術の習得と向上」が主役となりがちです。

そして、多くの場合、「技術さえあれば経営は成り立つ」という安易な考え方が

広がっています。

こうした状況の中、業界の美容材料メーカーなどの環境は、

「繁栄の三大要素＝技術・接客・設備」という三本柱の推奨に集中して来ました。

そのため、カット講習や接客講習などが頻繁に開催され、多くの経営者が

従業員と共に参加しています。

左記の図は、美容業界に定着している経営理念を示したものですが、その基本はこの三大要素です。
まず技術が良くて迎える設備が整っていて」接客さえよければ美容室経営は完璧であるという
固定観念の定着です。
しかし、此処で一旦、実際にサロンを利用する顧客の立場になって考えてみましょう。

顧客からすると、「技術の良さ」も「接客」も「設備」も、サロンに訪れて初めて気づくものです。
つまり、この三大要素は、顧客が来店した時点での受け入れ態勢、
いわば守りの戦略に過ぎません。

ここで重要なのは、この三大要素にはある前提条件が存在しているということです。

その前提とは、「客は来るものだ」という考え方です。
つまり、「顧客は来店するのだから、最高の技術・接客・設備でおもてなしすればよい」という概念に基づいています。
この前提に立ち、設備を整え、接客を磨き、

もちろん技術の向上にも努める。客が一度来てくれさえすれば、その良さを理解してくれるはずだと期待しているわけです。　　では、もしこの前提が「客が来るかどうかは分からない」であったらどうなるでしょうか。

来店しない顧客には、サロンの三大要素を永遠に知ってもらうことはできません。

世間でありがちな例として、「美容室を病院のように管理する」というものです。

病院は、患者が来院した時の準備（細かいカルテ管理など）は整えていますが、

来ない人に対しては無関心です。

なぜなら、「病気になれば自然と来院する」というのが一般的な概念だからです。

美容室も同じく、「髪が伸びれば自然と来る」と顧客任せの運営手法が多数を占めて

います。

しかし、過当競争にあって顧客は貴方の店に来店すると保証はできません。

美容室と病院は根本的に違います。美容室経営は、基本的に商売です。

商売には「生産」と「販売」が不可欠です。工場でいくら最高の商品を作っても、

それを外部に認知させ、購入してもらわなければ在庫のみが増えて行くという

状況になります。　

従って、商品の宣伝を行い、顧客に購入してもらうための販売活動が必要です。

美容室における「販売」とは何でしょうか。

それは、集客という動員作業に他なりません。

下のグラフは、美容室がオープンした直後から、売上が変曲点まで一気に上昇していることを示しています。しかし、この変曲点を境に、売上は横ばいの状態が続きます。

この状況は何を意味しているのでしょうか。

「売上の向上が難しい」と言われる過当競争の中でも、新しい美容室がオープン時に

それなりの売上を上げています。

理由は、オープン当初はどの美容室も、チラシの配布や外部への宣伝など、

積極的に集客のための販売という取り組みを行っているからです。

不況下であっても、この攻めの姿勢が一定の成果を生み出しているのです。

しかし、ある程度の期間が経ち、「このくらいの客数なら大丈夫だろう」と

安心する時期に入ると、その攻めの姿勢が止まってしまいます。

その後は、業界でお決まりの口コミ依存に頼ってしまいます。

口コミ頼みの「待ち」の姿勢に変わり、集客活動（販売）をやめてしまうのです。

美容室経営は商売である以上、販売（集客）が常時不可欠なのです。

その意味で三大要素の前提は「客は来店させるもの」となるべきなのです。

美容室のオーナーは技術者である前に顧客を集客し、従業員を育て管理する

経営者であるべきなのです。

しかし、オープン当初にチラシを撒いても経費的に、そんなに何時もは出来ないよと

言う理由で集客活動を続けない場合がほとんどです。

常時集客活動するためにはどうすれば良いのでしょう。

この問題解決の為に、必勝の戦略を提案します。

集客活動は戦争でいえば攻めの形です。　

攻めの形には外攻め（新規獲得作戦）と内攻め（既存客売上開発）の

2種類があります。

外攻めとは季節的に顧客がカットやパーマなどの施術に美容室の利用が活発化する

時（卒業就職・年末など）は新規の顧客を獲得する絶好の時期となります。

チラシ配布などの宣伝活動はこの時期に集中させるべきです。

時期に関係なく実施しても費用と効果のバランスが取れません。

それでは外攻めする以外時期は何もしなくて良いのでしょうか。

それでは外攻め活動以外は販売（集客活動）をしなくて良いのでしょうか。

いいえ、販売活動に休みはありません。

ここで登場するのが戦術の内攻めの行動です。